通过CRM如何实现销售自动化SalesForceAutomationSFA1起源

当Salesforce公司（纽交所代码：CRM，全球最领先的CRM厂商）在1999年推出它的第一款CRM的时候，它当时的那款产品在公司内部的定义就是Sales Force Automation销售自动化产品我们叫它SFA。权威机构Gartner也是在1999年提出了SFA的这个概念。也是这款产品最终在2004年把Salesforce推上纽约交易所，甚至现在已经过了20年，Salesforce的已经是全球最大的软件巨头之一，产品体系已经如此复杂多样，SFA它还是我们口中最常见的词汇。当同事问到，这个客户什么需求？SFA，同事们就会心一笑。大概知道，这家客户是销售方面的需求。哪怕在20年后的今天，在某种程度上也是CRM的代言词。当人们说CRM的时候，他很多时候是想做SFA方面的事情，用我们的专业名词讲，叫做提高销售生产率。

那么到底什么是SFA呢？你上了CRM系统，SFA系统，你的销售就自动化了吗？我们当前在国内能够看到的关于SFA（销售自动化）的文章大多数是各个厂商的产品推广文案，基于理论基础的文章并不多。我们今天花一点儿时间来探讨一下它的理论基础，不足的地方欢迎朋友们继续补充。

SFA（销售自动化）大概是在2000年左右开始兴起，它不是一个人为的行为，是一个随着科技的发展自然形成的结果。当然有很多公司受益于它，比如Dell公司，通过一个直线打到家里的方式就成为了全球卖电脑最多的公司之一。还有当今如日中天的Salesforce，当年就借助这一款工具就成为了全球软件业的巨头。它的兴起，源于几个因素的综合结果：

1. 大的公司当时开始广泛应用销售漏斗理论，销售漏斗本身只是个可以看到销售过程的销售报表，但是它和核心在于通过对销售过程的切分使得本来杂乱无章的销售过程看起来有迹可循。同时很多大公司由于财报需要，需要做销售预测，销售漏斗本身是个很好的销售预测工具。

2. 以电话销售为基础的呼啸中心大规模的兴起，相比线下扫街的销售，坐在家里打电话每天可以接触更多的客户（一般一天要打80-120个电话，甚至更多），形成很多复用的经验，并且大家因为一直在一个屋子里，这些经验很容易相互复制，最终标准化的话术，使得销售动作开始变非常的标准化。

3. 以Salesforce为代表的SaaS服务商，通过云计算的模式，将支撑标准化管理体系的CRM软件的成本降低到了普通公司可以用的程度，并且不需要复杂的基础架构部署。（在Salesforce之前，CRM的功能模块都已经基本形成，只是传统的架构太复杂，上线和维护成本也太高。这两个方面一般的企业都难以驾驭，所以没有能够在企业中大面积的普及和应用。）

这三者的结合，它形成一套完整的销售自动化的闭环。没错，这就是你现在还非常常见的保险电话销售和理财产品销售今天还在使用的这一套方法。销售漏斗的框架使得呼叫中心的销售人员只需要专注于每个阶段的目标，甚至是每次通话的KPI，就可以更好的完成任务。有大量的前辈成功例证，也不需要太多时间去思考新的销售方法，也不需要质疑这套体系的可行性，所需要的就只需要是信任体系和坚持不懈的执行。标准的话术更是直接将销售的大部分的动作标准化（理论上是每一个动作），大幅降低了销售入行门槛，一些业务人员单纯依靠甜美的嗓音就可以获得非常好的业绩。销售不再需要多年的经验和对销售有很深的理解，只需要按照公司给的话术模板，辅助以长时间的标准化销售培训，就可以做到一个稳定的输出。

这就是20年前最初销售被自动化的销售场景。虽然整个销售流程里面，销售员依旧是不可避免的一员，但是他们对整体的生意已经不是起到核心的作用的环节，单个的销售员也相对容易的被替代。由于有时候标准的话术过于缺乏个性化，虽然和销售员聊了很久，甚至客户记不得前几天是从谁那里买了东西，反正直接拨打800电话谁接都一样。销售的效果更大程度上是由体系设计者的思路和调整能力来决定的。

在这个（20年前）新的场景下你会发现，销售人员不再是不可替代，管理也相对简单，形成的效果就是管理半径可以指数级的上升。成百上千人，甚至上万人（保险公司的团队）的大规模电话销售团队开始出现。人们很快发现只要是销售动作可以标准化的地方实际上销售就有机会自动化的，这个套体系很快也复制到了线下的地推团队（现在你也会发现，在你微信群里的保险经纪人都会以非常类似的方式发送鸡汤和健康小贴士。）。计算机技术则可以帮助这些成套的体系和标准化动作进行无差别的大面积复制。CRM软件配合呼叫中心CTI技术（计算机电话集成技术），在电话销售的场景下发挥到了极致，覆盖了线路，通话，数据存储，培训，监听，数据分析等和电话销售业务相关的几乎所有业务部分。而CRM的销售管道以及销售预测功能，则在线下地推销售团队提升效率过程中起到了关键的作用（当然目前还只有部分行业可以大幅度的自动化，这个后面会提到）。

通过举这个例子，我想提出销售可以被自动化的一个最基础的理论前提，那就是在你的行业：

1. 有明确的理论框架可以支撑业务。（比如销售漏斗理论，就适用于电销团队以及绝大多数的B2B企业。）

2. 销售动作可以在很大程度上标准化。（比如呼叫中心可以根据客户的反应制定不同的话术路径，并不断进行优化。）

3. 有稳定的管理体系和系统支撑，使得以上动作不变形，并且随时通过数据反馈调整整个销售体系。（这里的行业可行性是最关键的。在很多行业，管理体系和系统架构的衔接当前还本身无法形成闭环。）

销售自动化是我们当前所处社会发展阶段在营销领域的一个革命。它还是基于传统的销售理念，但是它结合最新的管理科学和计算机及互联网科技。通过管理科学将销售过程拆分，再形成标准化的销售动作。进一步通过计算机系统进行承载（没有技术支撑，你会发现很多拆分后的动作由于太过繁琐，实际上无法被有效执行。），并通过数据不断优化，进而逐步形成的这么一个新的销售体系。本质上，它还是一个将销售过程中对确定性问题和不确定性问题不断进行拆解过程。随着拆分进行，确定性问题的比例会随之增加 。在过程中尽量将不确定性问题转化为确定性问题，再由人和计算机辅助来分别集中解决不确定问题和确定性问题的一种场景应用。

下一篇文章，我们说几个销售自动化的典型应用场景

如何在CRM中实现SFA销售自动化

需要以下几个功能模块，线索、销售跟单、销售订单、客户管理。
业务员找到一条商机线索后，进行进一步的沟通联系，把联系情况记录在跟单中，并设置下一次需要进行的跟单活动时间，内容，事项等，与客户达成签约后，跟单自动转成销售订单。成交的客户可在客户管理中查看。
这一系列的联动就是SFA销售自动化。全管软件可以实现的。

如何在CRM中实现SFA销售自动化

可以看看全管crm，里面有完整的解决方案。例如：
业务员通过商机挖掘潜在客户，将确定有效的商机转换为客户和销售跟单，并在跟单的每一次推进中判断可能成交金额以及跟单进度。跟单失败时需要说明原因，以便于分析和改善。跟单成功时可根据跟单明细快速生成销售订单。
通过销售订单可以进行多种模式的收款、分析往来对账、通知发货、了解发货情况、开具发票等等，更进一步还可以生成关联项目以及安排生产。
集中管理销售费用，采用网络在线申请和审批的方式，按制度逐级审批，最后交由财务审核以及出纳支付。最终可按业务员统计费用，分析费效比，减少不必要开销。