重新认识客户谁是你的客户,自然客户是什么客户

我们走进商场，服务员站在店门口招呼：“老板，进来看一下？”服务员说的“老板”是什么意思？你是否以为，服务员因为尊敬你，认为你看起来像是一个做老板的，或者奉承你，所以才称你为老板？

其实，她真的认为你是他的“老板”。为什么呢？因为“老板”是决定她薪水的人啊，你买她推荐的衣服，她就多拿提成，所以你不就是她的老板么？

管客户叫老板的服务员，才真正明白谁是她的老板的。可是我们大多数职场人，没有搞清楚“客户”和“老板”的关系。

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谁是你的“客户”？

有人说， “客户”不就是买我们公司产品的消费者么？答案是否定的，买公司产品的人，只是公司的客户，不是你的客户。全公司，只有公司大老板和少数几个按经营结果拿钱的人，他们的客户才是最终的消费者。

消费者花钱买公司的产品，成为了公司的客户；那么谁花钱买你的产品，成了你的客户呢？

是公司吗？没错，是公司每个月在给你发钱，但是公司是谁？知道了公司是你的客户，对你没有任何帮助。

是公司的老板吗？是老板，但也不是。虽然是大老板付的钱给你，但是他可能压根儿不认识你，根本就意识不到你的价值，你在他的眼里，你可能就是公司几万人里的一个数字、人力成本项里的一项支出数字而已。

到底是谁呢？既然是客户，就是决定要不要为你的价值多付钱的那个人或者那群人。如果你在公司做销售，你的收入完全取决于你的销售业绩，没有任何人可以再次评价你的绩效，那么你的客户就是你的销售对象，你可以无需关注公司里的其他人。但是我们绝大多数人的工资奖金，多是公司里的少数几个人决定的，他们就是你的主管、你的上级主管。也就是，当公司有了更多的薪酬包和奖金包时，决定要不要把这些钱分给你，分给你多少的那群人。

所以，搞清楚你的客户是谁，谁决定你能否拿到更多收入，是第一步。

如果在你的环境里，你找不到你的“客户”，或者都不认识你的“客户”，那你如何让你的“客户”为你花更多的钱呢？

客户花钱，买的是什么？

你想一想，你花钱买东西，买的是什么？一定是某种产品或者服务。所以你的客户花钱买你，买的是什么？现在，把你身上的其他东西都去掉，只把自己当做一个“产品”。

因此，“客户”如何决定你的薪酬变化？是你干活多少吗？表面上好像是，但其实“客户”真正买单的原因，是你是一个“好产品”。华为招天才少年，每年愿意花200万以上的薪酬，是因为他干活多吗？当然不是，所以，要在意你工作的成果，但不要过分在意，更要在意让自己变成“好产品”。

你买一个东西，你愿意花钱，一定是因为这个东西对你有用，买牙刷是为了刷牙，买椅子是为了坐。那么你在买一个椅子的时候，你想想你自己是怎么把钱花出去的？你打开了购物软件，对比各个厂家各个型号的椅子，看看哪个性价比最高，对你最有用，你就买哪个。

所以，买东西的一刹那，买的是“用处”。

产品的三重境界

既然客户是为了“用”而买的，我们给“用”分三个等级，能用、好用、爱用。

“能用”，是一种功能，是最底线的要求。很简单，只需要发现并满足客户的需求，就可以做到。如果买一个椅子回来发现缺条腿，你肯定会退货的。

要做到最基本的“能用”，不要只盯着你自己的一亩三分地，要全方位弄懂客户需求，要花时间去研究他的KPI，每一条如何才能达成，都要弄懂。不要觉得能做一点点事就是“有用”，这样你很可能是一条瘸腿的椅子，而提供一个完整的功能，才叫“有用”。

好用”，是一种体验，有点难。不仅要懂客户需求，还要体验很好。椅子满足基本的“坐”的用处，坐起来很舒服，用的时候不出毛病，就是好用。

你永远无法成为一个解决客户所有问题的人，要去解决自己擅长解决的问题，充分发挥自己的专业能力和长处，帮助客户达成他的业务诉求和发展诉求。如果你是块表，把时间走好；如果你是个眼镜，就把光反射好；这样当客户需求来临时，他知道什么情况找你。鱼儿不要老想飞上天，鸟儿也别去水里游。

“爱用”，是一种情感，更难。椅子不仅可以坐着舒服，还能根据我的肩背弧度自适应，还能按摩一下我不舒服的地方，在我需要转动的时候能自己转动等，让我坐下来就有一种如沐春风的感觉，一回家就想坐在这个椅子上，这就是爱用。

一个好产品的最高境界是“爱”，如果你和“客户”之间没有“爱”，你就很难成为一个顶级产品。要做到真正走进客户的世界里，与客户情感共鸣，双方认可价值观，可以长期相处，这才叫“爱”。

弄懂你的客户，就好像弄懂你的女朋友男朋友一样，这样你们相处才会有更多的爱，你想想如果你对你的女朋友一点都不了解，也不愿意花时间去了解，你这个恋爱还谈的下去么？同样的道理，如果你对你的客户的需求都不了解，你怎么让他给你掏钱呢？

一个团队里，有些人做不到“有用”，很多人做不到“好用”，极少数人能做到“爱用”。很多人自认为自己干了很多活，却没有得到合理的回报，认为公司对自己不公平。都是因为错误理解了职场关系，把“客户关系”当成了“同事关系”。

爱是解决一切问题的钥匙。一个产品的最高境界，就是能做到爱客户和被客户爱。

勇敢地接近“客户”，就是接近财富

在我有限的职业生涯里，我见过太多员工，从来都是远离主管、远离权力中心。工作中生怕和领导说话，见到领导就跟躲贼一样，可是如果话都不说，你如何能产生爱呢？产生不了爱，就达不到最高境界，挣钱就慢了啊。

这里面，其中一部分人，有一种心态是“对领导有畏惧感”。在这部分员工眼里，领导通常是高高在上的，倘若这个领导又些微有点严肃，这些员工就更会敬而远之。这类人，对领导来说是个信息黑洞，不知道不了解不熟悉，因此也就不敢给机会给担子给激励。

另外一部分是“海瑞式员工”。这类员工的宣言是：“我从来不站队，不唯上，只做好自己的事。”这类员工，内心认为靠关系走的离领导近，是一种极不光彩的行为。这类员工，可以一时满足自己的独立姿态，显得很有个性，但是长期看会显得情商很差，很难发展得很好，有的领导表面对他客气实际慢慢疏远他，有的领导则对准他的问题极力打压。

一旦出现以上这两种情况，你就失去了一个重要的职场连接，你将永远成不了那个顶级产品，也就离财富越来越远。而那些能够勇敢地走进权力中心的人，他们逐步取得客户的信任，并保持连接，进一步建立互信，从此才有了更多的锻炼机会和展示机会，能力不断提升，因此也越来越值钱。

试想一下你在工作中是不是遇到这样一种人，他们只做领导交代的事情，对于你找过来的事，都说要先找他领导。他们这么做对不对？当然对，因为他很清楚谁是他的客户，他正在以客户为中心的工作方式工作，而你并不是他的客户。

为什么一定要勇敢地接近“客户”？

因为这些能决定你升迁、决定你薪酬的人，他们正是你这个领域已经混出来的专家，他们不仅拥有丰富的经验，更重要的是一定拥有某方面极强的能力，而且不管是经验还是能力，这都是值得你学习的，要相信强者必有强处。

并且，在这个过程中，你要逐步成为亲信，进入核心圈。事实上，你长期为某个客户提供服务，而没有产生某种爱，其实就意味着你在职场这一程，创业失败。因为，你唯一的客户，他不爱你，当然就不愿意为你掏钱了。只有你进入到权力中心、进入到核心圈，你才有可能站到更高的平台，拥有更好的视野，才会让你付出的时间事半功倍。

当然，如果一个客户，你实在爱不起来，建议尽早换个客户。

另外，你的客户将来会不会很有钱（决定权），将来他有没有更大的可能性给你更多的钱，也是你选择客户可以考虑的点。职场毕竟不是人生，你当下的这个客户也未必就是你的终身伴侣。尤其是年轻的时候，你通常会有很多选择，这个客户你不喜欢，可以换一个，选择一个你看得过去的客户，至少是你觉得愿意去认真对待的客户，会让你事半功倍。

如果换了许许多多客户，你都爱不起来，建议离开职场，先治治自己的病。

感谢您的阅读

谁是你的客户？如何快速找到精准客户（一）

客户是有高需求度的人。
没有需求，就没有销售。

别人有需求，我们卖东西给他，才有意义。

人没有病，绝对不会吃药！

就是这样的道理。
有个顶尖的营销大师参加一个营销论坛，很多营销大咖都在那里聊一个话题：

一个在海滩旁边卖热狗的人，他要如何卖，才能把热狗卖得更好？
有人说：应该把热狗的味道做得更好吃。

有人说：应该找穿比基尼的美女来卖热狗。

大家说出了很多方法。
最后，轮到这个顶尖的营销大师发言，他的方法说出来后，让大家大跌眼镜，都觉得这个方法实在是太绝了！

他的方法就是： 去找一群饥饿的人来买热狗。

因为饥饿的人，对热狗有最高的需求度，所以购买的可能性最大。
把热狗变得更好吃，是产品的维度；

找穿比基尼的美女来卖，是团队的维度；

找一群饥饿的人来买，是客户的维度。
我们做生意，一定要站在客户的角度来思考问题。

老板最大的死穴：不是爱上客户的需求，而是爱上自己的产品。

这是我们必须要克服的。
客户在不同情况下，他购买东西所愿意支付的钱，是不一样的。

这句话怎么理解？

我们举两个例子来解释。
第一个例子：

我们经常看到报道： 有人溺水，某人去救人，不但人没救起来，最后连自己的命都没了！

为什么？

救人的时机不对。

因为人刚刚溺水的时候，他挣扎的力量是最大的，这时候去救，往往不会成功。

所以懂得游泳、懂得救人的人，都是等溺水的人挣扎的差不多了，再去救人，救上来后，再进行人工呼吸，救人就成功了。
客户也一样，他半死不活的时候， 因为需求度不高，你想说服他购买，难度很大 。只有等他快死的时候， 你的产品是他的救命稻草，所以他很愿意花钱购买 。
第二个例子：

如果你是卖渔具的老板，哪种人是你最理想的客户？

第一种：正在看钓鱼节目的人；

第二种：明年打算去钓鱼的人；

第三种：明天就要去钓鱼的人。

肯定是第三种人是你最理想的客户。
因为 明天就要去钓鱼的人，渔具买来刚好可以派上用场，所以他需求度最高，购买的可能性最大。

明年打算去钓鱼的人，他还有很多时间去选择；正在看钓鱼节目的人，他有可能要去钓鱼，也有可能不去钓鱼。

他们的需求度相对比较低，购买的可能性就比较小。
俗话说：时机不对，努力白费！

所以， 时机很重要，我们一定要选择好客户购买的时间点 。
今天就给大家分享到这里， 后面我会详细的逐一解剖经营生意的六个维度。

我相信大家只要认真学习，一定能够 提高做生意的能力，让你赚钱像呼吸一样简单！
我是巴乔罗 【实战派互联网营销老司机】

不捏造成功，不贩卖焦虑；

只分享知识，传递正能量！

市场营销，从“客户”出发

营销计划书的价值，不在于计划本身是否详细准确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路、锁定目标客户的一种方式。

目前市场竞争的残酷，一个小企业想在市场中多“活”一天都是非常的艰难。企业家以灵敏的市场嗅觉和努力的工作创办了自己的企业，拥有了一批优秀的员工和稳定的客户，他们相信自己可以做得更好。在这里，我们来谈谈市场营销观念，希望能增强小企业在变幻莫测的市场上的竞争力。

在当今复杂多变的市场环境下，制定计划对于提高效率、降低风险是非常重要的。企业应当制定一份计划书，具体描绘出自己在市场中的位置，自己的强势与弱势，自己的产品与服务以及如何跟上目标市场需求变化的步伐。这份计划书不在于是否详细正确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路，锁定目标客户的一种方式。（企业课堂）

一、正确领会营销观念

要使产品为市场所接受，必须先了解企业与市场的关系，企业将产品“推”向市场，这是企业的能动行为。同样，市场需要合适的产品满足需求，这里也就有了“拉”的作用。因此，从实质上来讲，市场营销的观念就是充分了解客户的需求，以最合适的产品及服务满足市场需求。这里，要澄清“营销”与“推销”的差别，“推销”是从“我”出发，我们有什么产品，通过一定的技巧和方式，推给我们的客户对象；“营销”的观念就是从“客户”出发，发现未满足的需求，通过改善我们的工作来满足客户，两者的出发点不同。“推销”与“营销”在企业活动中起着不同的作用，“推销”方法在业务代表从事具体推广过程中可以有适当运用，而营销观念则必须牢牢掌握、全面领会。

从营销的观念出发，重新认识你在市场行为中充当的角色以及你正努力在做什么。你告诉我：“我就是在江苏地区销售建材产品。”具体来讲是对的，但从更宽泛的角度看，它是在不断提高人们对居住环境的满足感。客户满足感的需求是多方面的，有安全性方面的，也有追求美的，你可以从一个崭新的角度来看待公司的其他方面。

通过了解市场的性质，你可以更好地满足客户的需求。根据对公司的新的理解，你可以更广泛地安排与本公司有着直接或间接关系的活动，这会使公司吸引更多客户。

市场营销强调系统必须整合。你必须记住为了获取利润，市场营销、财务管理、人力资源、产品的设计及服务必须共同合作。

二、细分市场找准目标

要将我们面临的市场划分成不同部分。以建材公司为例，可以按客户的类型区分，如经销商、施工装饰公司及业主投资商，还可以按地区、行业、购买特点、业务规模来细分市场，通过对不同市场的细分并归纳出其间的差别，我们就可以按照不同的对象制定不同的营销策略。

在制定营销计划之前，必须掌握以下问题的答案：

谁是你的客户？明确列出不同类型的客户及客户特征，这可以帮助你的业务代表找到公司需要的客户，迅速找准客户可大大节约销售费用。

他们有什么需求？需求要具体地描述，最好能表达出他们的感性要求，而不是简单的价格更便宜、质量更高、交货更快。需求还会随着时间的变化而改变。

他们希望的购买方式是什么？客户的购买方式往往与不同类型的客户要求结合在一起。注意：客户表达的不一定是内心真正渴望的，要辩认要解析，例如，对于客户要求欠款的问题，有的客户提出欠款要求是增加谈判中的地位，为谋取其他利益而服务。

你所提供的服务是否满足他们的需要？我们在辩认了客户需求的基础上，再来检讨我们的工作与客户要求之间的差距或空白点，这样就可以找出我们工作中最需要改善的地方，找出瓶颈，找出最影响我们竞争力的因素。也就是拿一个木桶去装水，水的承载量取决于木桶中最短的那块木板，这就是着名的短板理论，我们工作的方方面面都有必要改善（假如你的能力、精力和时间允许的话），但最主要的是加长那个最短的木板，这就是突破瓶颈，就是突破一点成倍提升效益的方法。这些问题非常重要，是公司经营的关键所在，做事先要找对路，然后才能在工作途中寻求快速动作。（盈利模式领袖营）

三、营销协调实现销售

一般来讲，所有的公司都具备五个基本的营销手段：产品与服务、价格、宣传、销售、人力。这五个基本营销手段并不是孤立的，而需协调运用。营销协调就是将这些因素结合在一起，你的营销工作目标就是通过合理组合这些因素以达到你的销售目标。

（1）产品与服务。我们已讨论过公司产品的性质，同时也说明了为什么产品与服务要满足目标市场的需要。产品的推广与销售服务工作一并构成了我们给客户提供的价值要素，客户需要的不是简单的产品，他还需要随之而产生的服务，因此，这个方面不可忽略。

（2）价格。价格是价值的体现，因此，我们制定价格的策略要与顾客对产品质量、价值的感觉相一致。我们的价格是高于、低于或等于市场价格，要由我们与竞争对手的产品比较的结果来决定，并且要与我们面临的市场状况及市场策略相配合。影响价格制定的其他因素还包括：库存的管理、销售与成本分析、操作的难易度等等。

（3）产品宣传。如果广告支出安排随意性较大，对客户定位不够明显，对目标客户容易接触到的宣传方式，对媒体宣传的安排，对广告设计的要求及如何正确使用广告经费，都缺乏深度的思考，那么在杂志、报纸上登出的宣传公司及产品的文章对增加销量及利润就起不了什么作用。这说明我们还有许多工作要做。我们应该经过正确的市场选择，掌握低成本的产品宣传与销售办法。注意：产品宣传是为了激发客户的购买行为。而不是仅仅是提高产品知名度，我们要的是实实在在的东西。

（4）销售推广。你是否在合适的时间、地点提供产品与服务？一切的销售推广都是在让客户满意与以最低成本推广上寻找平衡。目前，我们使用的日常推广方式都是人力推广，这种推广方式是否能使客户感受到方便及产品服务的增值？我们寻求的应当是简单、快速。任何销售推广方式都有利有蔽，最关键是做到合适有效、综合效应最佳。我们应尽量改善推广方式，使得客户重视产品的价值因素而忽略价格因素，从而让我们获取应该获得的回报。

（5）人力资源。人的因素是企业的关键因素，工作人员的工作质量直接关系到企业的生死存亡。而这里的关键又在于领导者的影响力，你的言谈举止及对客户的态度直接影响到下属，上行下效，榜样的力量是很重要的。因此，领导者的一言一行都应该符合公司所提倡的，你要起表率作用，这样才能要求下属，才能在公司里建立“以客为尊”的风气及文化。

我们还应该检讨一下，我们与客户的沟通方式是否适合。先进的不一定都是最合适的，新潮的不一定都是流行的。

以上五个市场营销手段必须结合在一起，这样才能形成一个完整的营销策略。这五个方面任何一点的变化都会影响到营销计划执行的结果，认识到它们之间的联系，是非常重要的。

我们的营销策略还会受到外界因素的影响，诸如竞争者情况、社会因素、政治因素、经济因素、技术因素等等，当然，它们所带来的影响在程度上是不一样的，但是机敏的经营者一定要认识到其潜在的影响力。你需回答以下问题：谁是你的竞争者？你们之间有什么不同？经济波动对你们企业的影响是什么？人们对未来的信心如何？技术进步带来的影响是什么？社会发展带来的观念对企业的影响又是什么？等等。

营销策略的成功与否，主要取决于三点：第一，对市场研究的深入度；第二，眼界关注面的宽度；第三，整个经营团队对公司策略的理解度及执行力。

将我们讨论的问题集合起来则是制定营销计划的第一步。归纳以上所说的问题，主要包括企业营销的角色定位、市场的细分和营销的协调。