格力赢得下一个10年

今年的双十一，又破记录了。

国际学术界总结了一个现象，双十一之后中国年轻人工作往往会格外卖力。

从量子力学的角度来解释，这主要是因为国庆期间年轻人普遍沉浸在黄金周的喜悦和放松之中，假期结束之后精神状态没办法回到正常的节奏。

另外，初秋特殊的逛街气候也会对年轻人产生生理上的影响，并让这种精神状态持续接近一个月。

伴随着立冬带来的镇静和周末的调整，在双十一之后年轻人的爱国热情会真正点燃，民族自豪感让他们分泌更多的肾上腺激素，然后进入最佳工作状态，并立志为中华民族伟大复兴做出自己的贡献。

很多大学生也发誓好好学习科学文化知识，德智体美劳全面发展，争做新时代的四有新人，将来报效祖国。

总结来说，就是没钱了。

今年双十一来得出奇的早，各大电商提前一个月开始给广大人民群众发福利，甚至为了能让自己多给人民群众发一些福利，几家公司还干了起来。

其中干架干得最火热的之一，是格力电器。

前两天，君临发了一篇《中国制造的两个极端：多元之王和单项冠军，谁更值得投资？》，很多人觉得意犹未尽，特别是格力粉丝。

说格力和美的谁更好，就像说梅西和C罗谁更好一样，没有答案。

在那篇文章中君临提到了格力存在的一些问题，也提到格力电器现在正处在巨大的变革中。

其实如果再拉长历史，你会发现固执的格力电器始终处在变革之中。

1、王的诞生

纵观整个中国家电企业，格力电器是盈利能力最强的一个，没有之一。

它仅靠单一家电品种就能做到1500亿的销售收入，而且毛利率常年保持在30%以上，净利率常年保持在10%以上，净资产收益率常年保持在30%以上。

纵观整个A股，格力电器是最有钱的一家实业公司，没有之一。

截至2019三季度，格力电器账面现金1300多亿，美的集团只有他的38%，海尔智家只有他的26%。

这个数字在A股中排21，在他前面只有三家实业公司，分别是中国建筑、中国石油、中国石化，其余全是银行等金融巨头。

但中国建筑、中国石油、中国石化也都有数量更多的银行借贷。而格力电器没有长期借贷，少部分短期借贷还是用于炒外汇。1997年以来格力就没向银行贷过款。

纵观整个A股，格力电器是实业公司中净分红金额最多的公司，没有之一。

上市以来格力电器累计募集金额51.52亿，累计分红544.25亿，净分红492.73亿，在A股中排14，超过大多数科技公司净分红之和。

纵观整个A股历史，格力电器是涨幅最高的两支股票之一。

以后复权价格计算历史涨幅，格力电器以2903倍仅次于万科A的2909倍，这两家公司始终交替成为第一。

而股王贵州茅台后复权历史涨幅不过250倍。

格力电器之于珠海市，就如同中国平安、华为之于深圳市。

大家听惯了深圳故事，不妨听一下珠海故事。

1988年，42岁的朱江洪回到阔别23年的故乡珠海。

少年时代他以优异的成绩考入华南理工。但毕业遇到十年浩劫，他因为“成分”问题被分配到广西百色一家机械厂当工人。

后来，勤奋刻苦又脑子活络的朱江洪成为厂长，并带领死气沉沉的老厂成为全国矿山机械名牌也成为当地纳税大户。

回到故乡感慨万千。

曾经很多儿时伙伴为了生计逃到澳门，如今珠海却已是中国最有活力的地方之一。不惑之年，他希望为家乡做些贡献。

待业半年后，他被安排到冠雄塑胶厂，这也许是最烂的安排之一。

珠海1979年建市、1980年设立经济特区，广东又一个边陲小镇的命运画卷就此展开。

1985年为了开发荒芜的城市，珠海成立特区工业发展总公司，下面又先后成立了几十家子公司，其中一家就是冠雄塑胶厂。

冠雄塑胶厂从建厂开始就一直亏损，员工却天天在关口搞香烟代购，利润丰厚。

这是朱江洪第二次接手疲敝不堪的工厂。

仅仅一年，朱江洪就奇迹般地让工厂盈利。

他用的招数很简单，就是求客户把撤走的订单送回来、求银行批点贷款。然后事必亲躬，甚至不惜干苦力。

当然，还有很重要一点，也是贯穿朱江洪整个管理生涯的要素-抓质量。

朱江洪事业的起步是从质检员开始的。

在很多人的思维还停留在“有就行了”的时候，朱江洪对产品质量要求异常苛刻。

冠雄有了起色之后，朱江洪组织人手开发电风扇。

这不仅调动了员工的积极性，更为冠雄找到了活路。

电风扇的名字就叫“格力”。

格力电风扇畅销大江南北，冠雄成为集团经营情况最好的厂。

1991年初，朱江洪迎来人生第三次救火，兼任兄弟公司海利空调厂总经理。就在不久前海利还曾投诉朱江洪做空调模具卖给竞争对手吃里扒外。

接到命令后，朱江洪极为不悦，倒不是记仇，而是海利情况太差，他不想让冠雄受到拖累。但上头一句“你是共产党员”让他无言以对。

这份被强加在朱江洪身上的差事，在半年后让他做了人生中最重要的一件事-将冠雄和海利合并，成立珠海格力电器，主攻空调。

那一天是1991年11月18日。

不久，特区工业总公司更名格力集团。

原本“格力”只是电风扇品牌，现在成了整个集团的品牌，而格力电器也肩负着为珠海打造支柱产业的重任。

2、理工男的执念

格力电器成立的时候正是中国逐渐富起来的时候，空调的需求量大增。

但机会似乎也不是给他的。

江苏春兰、顺德华宝早已成为全国名牌，很多地方性的空调品牌同样虎视眈眈。国外巨头也纷至沓来。

格力电器的空调底子都在原来的海利公司，海利的厂房惨不忍睹，零部件甚至已经生锈，像极了黑心作坊。

朱江洪下令停产整顿三个月。

狠抓质量当然是好事，但对新生的格力电器而言却很致命。这意味着格力电器必须添置“不必要”的设备，也要“浪费”三个月时间。

而成立当年的格力电器账上只有几千块。过年给员工发一卷卫生纸的钱都没有。

但朱江洪还是挺了过来。

1992年，空调迎来史上第一个大年。

刮骨疗毒的格力电器一鸣惊人，在原本只能生产2万台空调的二手生产线上，生产出了12万台空调。

当年底，格力电器又完成股份制改革，募集到2亿多元。然后又凑了2亿，手上有4亿多现金。

朱江洪一把梭，4个亿全部砸到了一期技改中去。

这次豪赌之前，朱江洪曾到南京调研，在南京一家商场，一个名叫董明珠的销售员向商场业务经理介绍老总，对方态度极为傲慢。

后来，朱江洪发现整个南京地区的商家对他都不屑一顾。

朱江洪的级别相当于县处级干部，虽然自己为了企业也不止一次低三下四地求人，也早已宠辱不惊，但南京之行还是让他倍感尴尬。

不期而至的受辱，让他坚定信念把产品做好。

1994年11月，格力电器一期技改完成。

在此之前，格力电器的员工在没有完工的厂房内带着安全帽、穿着防水衣进行生产。

士气之高昂让人叹服。

技改完成后，格力电器的空调产能达到100万台。

两年前占据中国空调市场份额半壁江山的春兰，年产量也不过百万台。

那时候一台普通1匹分体空调五六千，普通5匹柜式空调一万五六。进口产品还要再贵30%-50%。产能上来了，也就意味着收入规模上来了。

很快，格力电器的二期、三期技改上马，格力电器建成了一个空调城，名气也大了起来。

在一期技改完成的时候，朱江洪提出了一个对格力电器影响深远的“精品战略”。

朱江洪本质上是个理工男，对花里胡哨的概念不拒绝，但也不怎么感冒，他更关心的是品质、可靠性这些东西。

“产品大于营销”是他的核心理念。

朱江洪在百色的成功就是靠产品品质，这是一个理工男的成功模式，此后成为他的执念。

在他20万字的自传中，绝大多数内容都在讲为何要提高产品品质和技术，以及格力是如何提高品质和技术的。

你能感受到一个老工程师对品质和技术的坚持，犹如赤子之心。

他成立了质量监督小组，对包括自己在内的所有人进行产品质量追责；还成立了零部件筛选分厂，用最土最笨的方法把采购的重要零部件一一检验确保“零缺陷”。

朱江洪甚至效仿海尔张瑞敏，在公司放了几把大铁锤，随时砸烂不合格产品。

在1992年，弱小的格力空调开箱率已经100%。后来准备发力空调的张瑞敏来到格力考察，两位杰出的企业家也有了第一次交集。

在那个年代，格力空调比同级别的同行产品重30斤。

在不偷工减料、以次充好、偷换概念就被认为是傻逼的中国市场，这种异类令人敬佩。

格力就这样默默集齐了世界上主要国家和地区的质量认证，不仅早而且全。

90年代，格力电器的广告语分别是“格力电器，创造良机”、“好空调、格力造。”着力点始终在质量。

3、铁腕女王与“格力模式”

最初的几年格力品质不断提升，但毕竟底子薄，论技术积累、人才储备、设备先进程度都和春兰、华宝不在一个档次。

格力位置挺尴尬。

半吊子企业最危险，做高端没资格，做低端又不情愿，这种企业很容易迷失。

特别是1994年，格力陷入死局。

为了让技术人员安心搞研发，朱江洪大幅缩减销售人员的工资并提高技术人员的工资，销售团队立刻集体倒戈。他们纷纷出走，并誓言要在新公司3年干掉格力。

生死存亡时刻，那个叫董明珠的销售员站了出来。

1990年，36岁的单亲妈妈董明珠来到珠海成为海利空调的销售员。

天道酬勤，她很快成为Top sales。

1992年她负责格力在安徽地区的销售，一年时间把一个贫穷的省份业绩做成了格力收入最高的地区，当年董明珠个人业绩1600万，占全公司的八分之一。

董明珠还在安徽做了另外两件不可能的事，一个是用40天时间从一个超级无赖商家那里要回了42万的货物，另一个是先款后货。

在此之前整个空调行业都是先货后款。

董明珠让没有名气的小厂率先实现先款后货，堪称奇迹。很多企业死在要账上，如果不是董明珠，也许海利活不到和冠雄合并的那一天。

就在董明珠在安徽摧城拔寨之时，江苏地区业绩稀烂。

朱江洪亲自北上调研。他来到安徽合肥，第一次见到了公司的销售传奇。

董明珠陪着老总考察了安徽和江苏市场，朱江洪对董明珠的能力大为赞赏，之后就把南京也交给了董明珠。

南京是江苏春兰的主战场，也聚集了大量国内外知名品牌，格力根本没人知道。

董明珠却又一次震惊了公司，在她刚负责南京的一个多月时间就搞定了一个超级大户，第一笔订单1000万，第一笔打款200万。

最不可思议的是，这笔订单完成于最清淡的12月。

下一年董明珠的业绩到了3000万，再下一年到了5000万。

而且凭借董明珠的尽职尽责，格力空调在南京地区的满意度高达90%。

1994年，董明珠的个人收入超过百万。

出于感恩和责任心，公司危难之际她选择坚守。

1994年12月董明珠被选为经营部副部长，很快又成为部长。但收入，只有之前的十分之一。

不同于朱江洪的沉稳内敛，董明珠锋芒毕露。

但骨子里两人又很像，他们都是刚正不阿之人。

成为部长的董明珠把一切不合理的制度改了遍，哪怕这个制度很合情。

她甚至拒绝了亲哥哥想通过格力拿货的请求，为此兄妹二人20多年不来往。

但你不得不承认董明珠的优秀。

董明珠在南京的成功是靠开发出了一个大经销商，成为部长后她把这种模式不断复制。

在她做部长的第一个完整年度，格力空调销量就以微弱优势超过春兰，从此格力再也没有把第一让出去过。

很快经销商模式被全行业复制。

1996年夏天，高速发展的行业突然刹车，大量品牌涌入导致产能过剩，酷暑也迟迟不来，所有品牌的经销商都垂死挣扎。

各大品牌开始降价促销。

董明珠却坚持不降价，并宣布把货款的2%作为返利返给商家，同舟共济的姿态让格力获得了大量经销商的拥戴。

格力逆势增长。

春兰却走上了不归路。

1994年春兰上市，风光无限的春兰开始多元化，产品线拓展到冰箱、洗衣机等领域。1996年春兰老总在考察了日本市场后认为空调已是夕阳产业，于是春兰的触角又伸到了汽车、酒店等领域。

还记得君临在《历史首次！退市股末日轮》一文中总结的退市公司特征吗？盲目多元化就是最典型特征，甚至没有之一。

1996年，做着黄粱美梦的春兰被董明珠率队强势碾压。那一年格力电器也实现上市。

第二年董明珠荣升营销副总。但她很快发现了新的问题。

湖北地区的经销商相互之间干起来了，“不服啄”是荆楚人民的优良传统，几个经销商成功把湖北市场搞的一塌糊涂，他们原本都是实力雄厚的国企，内斗使他们举步维艰。

面对乱局，董明珠计从心来，何不把他们撮合成一股绳？

于是在1997年底，湖北格力销售公司成立。

这一招立竿见影，格力对地区销售实现了统一管理，服务统一、价格统一，零售商干劲十足，很快多地纷纷效仿。

销售公司也有弊端，比如他们后来还是成了地方诸侯，欺压二级经销商，甚至爆发过严重的利益冲突。

但这些也都被又成为总经理的董明珠一一化解。

时间来到2004年春天，董明珠再次震惊市场。

因为不满成都国美私自降价，董明珠宣布退出国美。

2004年的黄首富是何等的睥睨众生？敢硬杠黄首富的人不多，董明珠算一个。

当时国美或许不知道，董明珠曾在8年前直接刷掉了格力的第一大经销商。

国美的销量只占格力总销量的十分之一，董明珠岂能容许国美挑战格力的销售制度？

结果是，董明珠再次打怪升级-格力全面铺开专卖店体系。

1997年，余威尚在的春兰也曾做过专卖店，但败的很惨。而格力通过精心对门店装修以及对人员培训，成功把专卖店打造成销售主体。

至此，格力的线下销售模式基本搭建完成。

董明珠的一套“格力模式”让格力无往不胜。

自建渠道的第二年，也就是2005年格力又一举超越LG，成为全球销量最高的空调公司，成绩同样保持至今。

截至2018年底，格力在国内拥有26家区域销售公司，4万多网点。

董明珠在销售方面的战绩，让朱江洪更有精力抓产品；朱江洪在产品上的造诣，让董明珠可以更放心大胆地去卖货。

朱董配成为中国家电行业的完美组合。

2012年5月，一代传奇朱江洪突然退休，这背后是大股东地方国资委和格力电器的博弈，好在接班人是董明珠。

之后，格力依旧发展迅猛，收入翻倍，并接连突破千亿和两千亿，净利润也接连突破百亿和两百亿。账面现金更是翻了3.5倍。

同时毛利率和净利率、净资产收益率都大幅上涨到同行难以企及的高度。格力电器还是进入世界500强的中企里净资产收益率最高的企业。

连巅峰时的万达王首富，都公开表示佩服董明珠的能力。

关于董明珠，还有句传了多年的话：董明珠走过的路,连草都不长。

草确实不长，庄稼长出来了。

4、掌握核心科技

“格力，掌握核心科技。”这是格力最经典的广告词。

这句话诞生于2009年。

为了能说出这句话，格力准备了6年。

2003年之前，格力电器说到底只是一家做工好用料足的组装厂。

2002年福特汽车公开招标变频多联机空调。作为国内一哥，格力电器并没有能力生产这种产品。

为了脸面，格力电器冒险竞标。

朱江洪祈祷不会中标。

怕什么来什么，格力中标了。

格力不得不高价从日本三菱买来一批空调，匆忙换壳。

这和被我们痛斥的“汉芯”、“红芯”有什么区别？

这次中标让格力倒贴几十万，钱是小事，关键是自尊受不了。

2002年底，朱江洪带队到日本三菱购买技术，他做好了被宰的准备，但日本人根本不卖。

痛定思痛，朱江洪决心搞自研。

2003年格力提出了“大工业精神”，也把搞自主研发上升到国家使命的高度，概念很虚，但他们确实在搞实践。

在那一年，他们研制出了“一拖四”、“一拖八”多联机，中国也终于造出了有技术含量的空调。

格力趁热打铁成立了多个研究院，2004年10月又收购母公司旗下凌达压缩机、格力电工、新元电子，2006年3月收购凯邦电机。

空调由两器（蒸发器和冷凝器）、连接管、压缩机、控制电路等组成，其中压缩机是空调的心脏，没有压缩机就谈不上有技术。

2007年格力又成立研究压缩机和电机的机电研究院，压缩机技术突飞猛进。

目前国内最大的两家空调压缩机厂分别是美的美芝和格力凌达。

美芝市占率更高，不过这是合资企业，而凌达完全由格力控制。

完成核心零部件的自主生产，让格力被卡脖子的可能性越来越小，而且由于统一的质量管理，格力产品的可靠性更高，综合成本更低。

格力尝到了甜头，开始在研发的路上一路狂奔，也更加专注于空调。

我们站在现在的时点，回看2003年格力提出的“大工业精神”，你会觉得难能可贵。

2003年是中国的转折之年。

那年初的非典让整个国家陷入恐慌，也让经济受到巨大冲击。

2003年6月，央行发布“121号文”，剑指房地产泡沫，地产行业如遇晴天霹雳。

然而2个月后国务院发布“18号文”，也就是著名的《国务院关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，文件明确了房地产作为国家的支柱产业。

如果没有非典，我们不知道会不会出现这种罕见的gov自我否定的情况，但“18号文”确实改变了中国，聪明人嗅到了钱的味道，从此实业公司纷纷进入或者加码房地产行业，然后的事情大家都知道了。

格力选择坚守主业。

这份坚守让格力电器从破烂小厂最终成为全球家电巨头。

老人家在1946年9月写出了《集中优势兵力各个歼灭敌人》，格力践行的就是这种思想。

凭借专注于空调、专注于研发、专注于打造销售渠道，当然还有专注于制度建设，格力又在2015年喊出了“让世界爱上中国造”。

2018年格力电器费用化的研发投入69.88亿，美的集团83.77亿、海尔智家50.81亿。

格力电器研发人员1.18万、美的集团1.23万、海尔智家1.49万。

格力的收入80%来自空调，另外两家公司是多元化的代表，从这个角度也能看出格力搞研发不含糊。

2018年底，格力累计申请专利4.9万，同期美的集团9.4万、海尔智家4.3万。

绝对数量上看格力电器远逊色于美的集团，但过去三年格力电器的专利申请量都是行业第一，也是行业唯一进入前十的企业。特别是2018年申请量达到1.37万，处在持续加速状态。

5、永远在战斗、永远在革命

格力的发展史，是一部战争史。

开始是朱江洪的孤军奋战。

他本是一个温文尔雅的知识分子，希望凭借朴素的管理智慧把企业做好。

但格力是地方国企，当时国企人浮于事、无章可循、有章不循的现象很多，他被迫和这些现象做斗争。

而他又只是一个高级打工仔，很多时候权力、想法受到掣肘，于是他站在“正确的事”的角度对抗上级，即便这是大忌。

朱江洪的感触很深：在国企不做事是等死，做事是找死。

2003年他反对兄弟公司格力小家电打格力的旗号，2004年他又阻止大股东把格力电器卖给外国人。

这种对抗都是把个人利益置之度外。

2005年，已到退休年龄的朱江洪做好了离开的准备，当时恰逢格力电器股权分置改制。其他企业股改的重点在于确定法人股和流通股的比例，而格力电器的重点成了中小股东要求朱江洪留任。

后来朱江洪身边有了董明珠。

董明珠真乃战神！

从1990年加入海利至今，董明珠和腼腆的自己对抗、和无赖商家对抗、和企业内一切不合理的制度对抗、和企业内一切不遵守制度的人对抗、和同行对抗、和降价促销对抗、和代理商对抗、和国美对抗、和贪腐人员对抗、和野蛮人对抗、和中小股东对抗……

当然最轰动的，还是和雷布斯的10亿赌约。

2016年是董明珠腹背受敌的一年。

那一年她在临时股东大会上提出的15项议案被否、被免去格力集团董事长、被姚老板盯上。。。

她在股东大会上怒拍桌子“我5年不分红你能把我怎样？分的越多话越多”。

中小股东被董女王虐得痛并快乐着。董明珠转而以个人身份拉来王首富和东哥入股银隆新能源。而且后来在2017年格力果然没有分红。

把南玻A和万科搞得天翻地覆的姚老板在董明珠这里也没占到便宜，临了还被董明珠问了一句：你是中国人吗？

至于职位，虽然被免去集团董事长职务，但是在今年1月董明珠还是在延期7个月后以65岁的年龄再次当选格力电器董事长。

她几乎取得了所有胜利。

朱江洪和董明珠战斗的同时，也一直在革命。

他们革了对手的命，革了销售模式的命，革了“单一产品不能做大”这一理念的命。

甚至当2012年格力换届之时，珠海国资委安排的集团总裁没有成为董事。这种中小股东战胜大股东的案例也是一次选举革命。

格力构建了一个以自我为中心的庞大闭环体系，牢牢控制产品、经销商、价格、销售。

格力还总结了大量的方法论，什么“三公三讲”、“八严方针”、“质量预防五步法”、“质量技术创新循环D-CTFP”、“一心二链三基四有自主创新工程体系”等等等等。

君临和大家一样，看到这些就头疼，因为制度总是沦为口号。

但在格力这里，所有制度都得到了执行。

在格力销售规模几百亿的时候，每年螺丝钉的损耗达到数千万，而当他做到一千多亿的时候，损耗却减少到了几百块。

这种点点滴滴的制度建设以及高效执行，帮助格力卓然于众。

然而，即便管理层足够优秀、格力做得也足够好，危机始终都在。

1985年，在珠海70公里外的佛山顺德，有一家同样以电风扇起家的工厂开始做空调，这就是美的。

格力和美的的竞争从格力诞生之日起就开始了。

不过那时彼此规模都不大，谈不上血拼，朱江洪和何享健两位企业家还经常交流心得。

2012年之后情况有了变化。

2012年5月25日，格力电器进入董明珠时代。

2012年8月25日，美的集团进入方洪波时代。

董明珠和方洪波还算半个老乡。方洪波是安徽人，曾在南京读大学，董明珠是南京人，曾在安徽读大学。安徽还是董明珠事业的真正起点。

两家企业却在随后的日子里针锋相对。

明面上是董明珠屡次挑起争端，背地里的事情我们并不知晓，所以不做评论。但这背后反映了格力的危机意识倒是不争的事实。

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数据来源：企业年报，君临研究院整理

董明珠时代以前，格力空调的收入除了在金融危机期间之外，都保持高增速，她接手当年增速就开始下滑，甚至在2015年出现大幅下滑。

不过即便如此，在空调领域董明珠做的依旧相当出色。

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数据来源：企业年报，君临研究院整理

​2012年格力空调收入888.86亿，比美的空调多374.22亿，比海尔空调多741.17亿。

2018年格力空调收入1556.82亿，比美的空调多462.57亿，比海尔空调多1239.09亿。

在空调存量博弈时代，格力进一步拉开了和对手的距离。并非有些人以为的，格力空调丧失了优势。

2018年，格力空调增速26.15%，美的空调增速14.72%，海尔空调增速10.53%，龙头还是龙头。

但是，如果对比总收入增长，格力电器就逊色了。

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数据来源：企业年报，君临研究院整理

2012年格力电器总收入只比美的集团少24.88亿，6年后却少了617.96亿，截至今年前三季度更是少了650.98亿。

凭借出色的管理，以及先进的技术，格力电器的净利润长期保持领先。

但在今年前三季度，美的集团也以极为微弱的优势超越了格力电器。

另外，格力的收入增长其实还有一个较大的隐忧，就是背后大量向渠道商的压货。

渠道商是格力电器的缓冲垫，加上格力电器先款后货，所以格力电器能够保证自己的财报亮眼。

可是缓冲垫也有压扁的时候。

知道为什么说格力模式是经典中的经典吗？

格力模式中很重要的一个组成是返利，但并不是现金返利，而是抵货款，而且想要获得返利就必须不断拿货并完成一定增量，否则就拿不到或者打折扣。

而且，格力让经销商以高于零售价的价格拿货，之后再补差价，这样就可以冲高业绩。

在格力的财报中有一项“其他流动负债”，截至2019年三季度这个数字高达623.90亿。

理论上说，这个钱格力都要返给经销商，其实没有那么多，格力是往多了算，因为与之对应的还有“销售费用”，计提返利多了销售费用就很多，这样净利润就少了。

其他公司都是想办法打肿脸充胖子，格力电器却是使劲藏利润。

因为返利制度与会计处理的复杂性，让格力既可以通过调节返利制度来调动商家拿货和销售的积极性，也可以通过完完全全合法合规的会计手段让你无法看穿他每一年的收入和净利润“理应”是多少。

我们能发现的问题，格力自然也知道，所以几年来格力也在革自己的命。

早在2010年，朱江洪就曾表态，不排除涉足冰箱等产品的可能性。

在此之前的2006年，格力的经销商悄悄成立了晶弘冰箱。

明眼人都知道，这是格力留的后手。

有春兰的前车之鉴，格力对多元化很是警惕，但毕竟也有美的和海尔的成功案例，所以格力还是间接做了尝试。

2010年格力还成立“大松”品牌，2013年起大松成为格力小家电的品牌，同年董明珠亲自在央视为晶弘冰箱做广告。

另外在2015年3月，董明珠对外展示了格力手机。

最沸沸扬扬的莫过于2016年的造车和2018年的造芯片。

这几年格力跨界其实没有停过。

这么多的跨界到目前为止，从商业的角度都难说成功。

相比于美的和海尔，格力的小家电和冰箱做的太晚了。再加上品牌违和感，很难让市场接受。

格力曾经后来居上击败过春兰，但现在的美的和海尔都已经是在用现代管理制度运作的大企业，非当年的草莽可比。

而进入银隆后，董明珠就发现银隆有巨大的窟窿。

格力手机的惨淡更加反映了格力对非耐用品行业过于想当然。

半个多月前，格力发布三季报和新的《公司章程修订案》，删除了电信业务。

另外格力也已经尝试改变渠道格局。

2014年1月，格力和国美重归于好。但已过巅峰期的国美江河日下，并不能承载格力的未来。

还是在2014年，格力商城上线，陆续格力也在天猫、京东等电商开设店铺。

不过前面说了，格力的线下渠道是曾经的致胜法宝，而且体量极为庞大。

董明珠也曾经靠着维护经销商的利益而受到拥戴，这些经销商无疑会视电商为仇敌。所以这几年格力电商不温不火。

但是今年开始，格力真正有了改变的姿态。

今年三月的两会上，董明珠在央视直播中插入一段广告：她在微信开了个微店，名字就叫“董明珠的店”。

其实今年年初格力约9万名员工全部开了微店，启动“全员销售”模式。

今年618之前，格力更是手撕奥克斯，展开肉搏。

今年11月5日格力出资一亿，正式成立电子商务公司。

今年11月9日，格力电器强势发表一篇檄文，要在双十一让利30亿打击低质伪劣产品！

双十一之后格力电器宣布，双十一格力空调全网销售额第一，格力全品类全平台销售额超41亿，同比增200%。“董明珠的店”日销售额破3.63亿！

简单测算双十一一天的收入，相当于前三季度的2.6%。

而且可以说格力主动挑起了价格战。

双十一不仅是线上降价，线下也进行了大范围的巡回工厂直销。

董明珠一定还记得26年前的往事：

在全行业经历了1992年的空调启动之年后，1993年元旦，浙江西冷空调器厂在上海一家报纸上登了整一个头版的大广告，由此开启史上第一次空调价格战“93广告争夺战”。

董明珠不为所动，她靠服务取得了不可思议的胜利。

董明珠也一定记得23年前：

在那个多雨的夏季，行业产能过剩，天公又不作美，价格战再次打响。董明珠依旧不降价，通过返利调动了经销商的积极性。格力逆势增长。

俱往矣。

6、依旧看多格力

那么到底要怎么看待格力的未来？

君临的态度明确-看多。

首先格力有降价空间。

奥维的数据显示，今年以来格力空调均价4562元，同比上涨82元；美的空调均价为3708元，同比下降239元。

这几年除了格力，其他品牌都在降价。存量市场格力能量价齐升这足以反映出格力的品牌号召力远超对手。

而双十一格力宣布降价之后，各竞争对手随即降价应战，价格比格力低，但格力依旧拿下销量冠军。

去年双十一格力也是第一。

2014年格力曾经进行了史上第一次降价，直接就透支了市场。

这说明一旦格力适当提高性价比，杀伤力会大增。

其次，格力模式远比你想象的强大。

前面我们其实说到了，格力返利“套路”很深，经销商必须要持续不断投入、拿货才能确保自己拿到返利，而且格力可以不断提高出厂价，然后实际返利的幅度也是格力说了算，随时吊着经销商，让经销商越陷越深。

只要库存能通过降价减少一波，就意味着蓄水池还可以再蓄一波。格力可以随时通过返利政策调动经销商大军让美的等措手不及。

当然，这也许不是长久之计，但是从财务的角度，格力的家底隐藏太深，通过计提返利格力可以合法调节利润。

这也就可以给格力争取非常多的时间。

第三，智能装备。

从2012年起，格力就已经开始布局智能装备、机器人、精密磨具等业务。

而且相比于美的的外部收购，格力依旧采取自研的方式，已经能够实现机器人的全部核心组件自研。

格力机器人还登上了今年的春晚舞台，和郎朗、周华健“同台竞技”。

2017年智能装备收入首次出现在格力的财报中，达到21.26亿元，2018年达到31.09亿元，增幅46%。

这表明已经初具规模。

或许短期内难以为格力支撑业绩，不过考虑到这是万亿级别的市场，所以想象空间很大。而且格力的思维适合做这种耐用品。

第四，芯片。

很多人嘲笑格力做芯片，但是君临不。

格力做的芯片是空调芯片，属于专用芯片，专用芯片设计制造难度要小很多。

为什么中国那么多企业在搞人工智能芯片？为什么都说中国要通过人工智能芯片实现弯道超车？

因为人工智能芯片就是专用芯片，相对简单。

董明珠对外公布已经设计出了空调芯片，但没有代工厂。

这话我们不知真假，但是格力电器怒砸50亿接连入股闻泰科技和三安光电绝对立意鲜明。

闻泰科技的看点是安世半导体-中国最大的IDM，三安光电是中国最大的LED芯片厂家。

我们不确定格力最终会以什么模式制造芯片，但是真金白银砸下去了，而且是砸向已经有技术底子的企业，不太可能连个响声都听不到。

格力每年购买芯片要50亿左右，如果能自产替代，省出的钱就变成了利润。

第五，混改。

前两天传出消息，混改签约推迟了。

毕竟是400亿的大生意，不可能跟买矿泉水一样。

格力电器和大股东的恩恩怨怨20多年来从没断过，朱江洪多次表达对于民企的羡慕。

格力电器的管理层20多年来一直努力把格力电器从一家地方国企变成现代企业。

格力集团对格力电器的持股比例也从超过50%慢慢变成了18%。

如今混改终于到了临门一脚。

君临相信，只要不是野蛮人入主，以董明珠为首的管理层都能搞定。

美的从家族企业实现蜕变之后释放出的能量让人不可思议。

那么当格力也变成一家真正的现代企业，会是什么样子？

格力是幸运的，先有朱江洪后有董明珠。

他们都是为了格力愿意舍弃一切的人。

特别是董明珠，她说的每句话几乎都离不开格力，还总在格力股价下跌的时候果断增持。

有人指责格力总拿民族大义、国家战略说事。

诚然，民族大义、国家战略不是一个家电企业所能担得起。

但十九大报告上，高层说“必须把发展经济的着力点放在实体经济上。”

格力电器不搞金融、不搞房地产，确实是实体经济的最佳代表之一。

而且我们所说的工匠精神、工业4.0、中国制造2025、供给侧改革这些伟大的理念最终需要企业参与进来。

格力从诞生之日就摒弃了短期效益更快的低质低价策略，这种态度他们坚持了28年，那么你有什么理由不去继续相信？

格力的核心竞争力有三点：制度建设、技术、销售模式。

制度是根基也已经成熟，技术需要时间，销售模式重新又开始了变革。

多给格力新产品一些时间，相信格力未来依旧会给力。