河南正道香油「赔本赚吆喝记正道小磨香油触网一周年」

2015年8月，乔阳似火。在市天颐路西段一个院落里，21岁小伙冯军辉正在往屋里搬运箱子，汗水从他脸上一滴滴掉落 下来，但他却始终顾不上拭擦一下，小心地把箱子放在屋内的角落里，可以想象得出箱子里装的物 品非常贵重。

“这里面放的都是瓶装香油，是上海一位客户网购的，我等会就给他邮寄过去。”冯军辉搬运 完箱子后，从储藏室里拿出了泡沫板，一格一格地将瓶装香油分开。随后，他又将箱子进行了密封 ，搬到了专门用来运货的的三轮车上，准备将其送到快递公司。

冯军辉是驻马店正道油业有限公司的一名员工，主要负责该公司产品的网上销售和售后服务， 至今已经有1年的时间了。今年中秋节前夕，对驻马店正道油业有限公司来说，正是其产品——正道 牌小磨香油的销售旺季，同时也是冯军辉最为忙碌的一段时间。

看着冯军辉忙碌着身影逐渐远去，正道油业总经理马磊感慨地说：“正道小磨香油首次触网， 尽管销售业绩在同类产品中位于前列，但我们仍在赔本赚吆喝。”

网上销售

在外的家乡人吃上正宗香油

一处磨油，全村飘香；一家食油，香溢四邻。

在河南省驻马店，小磨香油的历史可谓悠久。每到秋季芝麻丰收的季节，家家户户都要备够一 年的香油，食用时更是香味弥漫。然而，随着外出打工潮的出现，很多家乡人不得不远离他乡。在 他们随身携带的物品中，小磨香油成了必备品之一，寄托着他们对家乡的思念。

“当初决定在网上销售小磨香油时，我们曾做过细致的调查，发现虽然卖同类产品的公司不少 ，但是销售业绩并不太好。”马磊告诉记者，那些在网上销售小磨香油的公司，排名前10位的年销 售额累计起来还达不到60万元。因此，对于要不要开网店，他也比较挣扎。

马磊说，小磨香油是本地的特产，天南海北的驻马店人何止上百万，它就成了众人对乡愁的寄 托。但是，考虑到小磨香油主要在河南、河北、北京、山西、辽宁、黑龙江等北方城市销售，很多 远在南方打工的家乡人却难以买到，便想让这些人也吃上小磨香油。

2014年7月，经过3个月的精心运作，正道香油天猫旗舰店正式上线，由正道油业有限公司专营 。在该旗舰店的首页上，展示了正道小磨香油及其他相关产品，在网页的企业文化一栏中，是这样 描述正道小磨香油的：“小磨香油是驻马店的象征和标志，正道香油是国家质检总局认定的地理标 志保护产品。”

“来了很多次了，走亲戚朋友必带的特产。”“邮政小包比想象中的快，在外省的河南人就喜 欢这个味道。”“家乡的特产还是很支持的，发货也很快，以后认准你家的了。”这是记者在正道 香油天猫旗舰店看到的评价，据马磊介绍，客户的良好评价就是对产品的信任，他觉得走网上销售 的路子走对了。

短短一年

正道香油销售业绩位居前列

互联网的世界是属于年轻人的，要想更好地运作网上销售，必须引进专业的技术人员。

2014年4月，在最初运作开设小磨香油网店时，马磊对外张贴了招聘广告，冯军辉就是其中一名 应聘者。当时，冯军辉还未从驻马店职业技术学院毕业，考虑到自己两个月后就要找工作，他抱着 试试看的态度去应聘了。没想到，在学校学习计算机教育的他，因为过硬的专业技术被马磊看中了 。

经过冯军辉等人3个月的辛苦，正道香油天猫旗舰店终于上线了，而他也被留在公司负责网络销 售和售后服务。

谈起小磨香油网店的成长历程，冯军辉作为直接负责人最有发言权。“刚开始的时候，每销售出去 一份产品，我们都会很兴奋。”冯军辉说。

由于对粮油产品网上销售不太熟悉，也没有进行大肆的销售宣传，第一个月的销售额只有三五 千元。然而，冯军辉等人并没有泄气，他们又研究了其他同类产品的销售模式，重新给自己公司产 品的销售方式进行了改变。慢慢地，越来越多的客户关注产品了，购买者也逐渐多了起来。

据冯军辉介绍，正道小磨香油真正迎来销售旺季，是在当年的中秋节、国庆节期间。到了2015 年春节期间，经过了8个多月的精心运作，正道香油在网上的销量可观、好评如潮，每天都有几十箱 小磨香油往外邮寄，其销售排名是天猫小磨香油礼盒类目销量第一。

“根据统计数据显示，我们的产品销往北京、浙江、江苏、辽宁的比较多，客户订购以礼品包 装为主。”冯军辉说，购买者大都是冲着礼盒过去的，逢年过节送小磨香油已经成为了一种时尚。 就拿2015年春节来说，一天的销售额高达一两万，这是在网店刚开张时想到不敢想的事情。

赔本买卖

小磨香油触网遇见瓶颈难题

正道香油天猫旗舰店上线，是顺应当前互联网发展的浪潮，也是粮油产品铺设销售渠道的一种 新方式。然而，由于粮油类产品的特殊性，其在网络销售中存在着一些无法避免的问题，如产品包 装、物流费用、售后服务等，正道小磨香油在触网时，同样也遇到了这样的问题。

“我们把小磨香油放在网上销售，主要是给在外的驻马店人一个购买家乡特产的机会，没想到 在实际的操作过程中，会遇见那么多的难题。”说到这里时，马磊显得有些无奈。他告诉记者，网 络销售小磨香油有两大问题需要解决，一个是玻璃瓶包装易碎，一个是低附加值产品的物流费用高 。

他说，由于小磨香油必须用玻璃瓶来装，在运输的过程中很容易破碎，一旦出现问题客户就会 在网上投诉，给公司带来负面的影响。此外，小磨香油的附加值虽低，但是瓶装液体的重量却很重 ，要想保证短时间内送达，必须走快递公司，这就增加了运输成本。

马磊给记者分析说，粮油产品电商化的困难不仅仅是粮油产品毛利低，占用资金量大这些问题 ，还在于运费和运输实效的困难。这些都是粮油产品触网的瓶颈，他们一时还无法解决这个难题， 虽然目前的销售额比之前增加了不少，但是网络销售仍然处于赔本状态。

为了增加更多的利润点，正道油业有限公司依托优质芝麻产地，还开发了相关的产品。如芝麻 酱、熟炒黑芝麻、免泡芝麻叶等产品，然而这些产品虽然利润还可以，但是销量却没有小磨香油大 。

“我们这是在赔本赚吆喝，主要是先打开网络市场，让更多的人知道正道香油。”马磊苦笑着 说，目前该公司在天猫、京东、淘宝上都开有旗舰店，只要在特产一栏里输入“小磨香油”几个字 ，出现的结果里面都会有“正道香油”，这就是他们目前所要的结果。

畅想未来

为驻马店小磨香油争一口气

虽然正道小磨香油在网络销售上遇见了瓶颈，但是它仍然向着好的方向发展，在买购网今年开 展的“全国十大品牌评选”活动中，打败了其他很多同类竞争产品，排到了第一名的位置。

“在这次评选活动中，我是真的被家乡人感动了。”马磊说，当初正道小磨香油参加评选时， 名次排在所有参赛产品的后面，他以为入选可定没戏了。然而，令他感动的事情却发生了，不知道 从什么时候开始，一则“亲，为家乡的小磨香油投一张票吧！”的帖子，在驻马店人之间传开了。

后来，正道小磨香油香油的票数越来越多了，从倒数第一名上升到了正数第四名，最后又飙升 到了榜首。用马磊的话说，正道小磨香油之所以能够排名第一，与广大热爱家乡特产的驻马店人的 努力分不开。

“作为正道小磨香油人，我对此非常感动，同时也非常骄傲。”马磊说，从那件事情开始，他 就下定了决心，一定要为驻马店的香油行业争口气。而面对目前所遇到的瓶颈难题，马磊说他做好 了充分的准备，要以更好的服务、更优的品质来征服客户，让小磨香油网络销售走的更远。

马磊信心十足的样子，让记者想起了正道小磨香油近年来取得的成绩。它不仅是国家质检总局 认定的地理标志保护产品，而且还获得了“中国驰名商标”，成为驻马店继王守义、十三香之后第 三件中国驰名商标。2014年11月，正道小磨香油被河南省商务厅授予“河南老字号”荣誉称号。

乘风破浪潮头立，扬帆起航正当时。正道小磨香油触网刚刚一年整，像婴儿一样才学会了走路 ，它未来的日子还很漫长。作为正道带头人的马磊，不仅有耐心等待，还有信心做强、做大，让驻 马店的小磨香油香飘神州、名扬四海。

(记者 杨丽)