为什么定位如此重要呢「为什么定位如此重要」

常识君邀你阅读前思考：为什么人们通常只记住第一，而记不住第二名？

为什么《白雪公主和七个小矮人》中，小矮人的个数是7？

苹果十几年来一直占据智能手机利润顶端的营销奥秘是什么？

本文中，定位专家顾均辉老师将为你揭晓答案，以下，Enjoy：

常识君|有话说

作者：顾均辉

来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）

20多年前，定位大师特劳特的著作《定位》被引入中国，引起了企业管理者的广泛注意，一时成为经管类图书的畅销书。数年前我重译的《定位》一书，也让定位理论在国内广泛传播。

然而，至今绝大多数企业仍然没有透彻理解定位，因此我决定再写一系列关于定位的文章，以飨读者。

01

为什么你只能记住第一名？

世界第一高峰是哪座山峰？世界上第一个登上月球的宇航员是谁？中国第一个获奥运金牌的运动员是谁？

很多人都能把答案脱口而出。

但你是否又知道世界第二高峰、第二个登月的宇航员、中国第二个获奥运金牌的运动员呢？

相信大部分人对此是不知道的。

在商战中经常说“第二名和最后一名没什么区别，客户只记得谁是第一名”。

为什么人们都只记住第一而记不住第二名呢？这里面蕴藏着什么深刻的道理呢？

这个简单道理其实说明了“心智容量有限”这个原理。

在《定位》一书中，“心智”是一个高频词，但在体系中对“心智”概念的诠释却并不清晰，导致很多人不理解为什么要这样做。

读者也可能会觉得“定位”是一个企业经营概念，而“心智”则是心理学概念，研究“心智”有多大必要呢？

以笔者的经验，研究乃至熟悉、深刻了解消费者心智，是实施定位战略的基础，只有深刻了解消费者的心智模式，才能将企业的品牌植入到消费者心中，企业品牌才能基业长青。

品牌要么在某个已知领域内成为第一，要么开辟新的细分领域，成为第一。

02

神奇的数字“7±2”

心智容量的单位

人类自19世纪以来，取得了前所未有的科学成就和技术突破，如物理、化学、电子学、天文学和生物学等。然而对大脑的了解，尤其是大脑如何记忆和理解事物，却几乎是一片空白。

1956年，哈佛大学心理学家乔治米勒·博士发表了轰动世界的文章《神奇的数字7±2》，他通过实验发现一般人的大脑在短时间能记忆的项目通常为7±2（5-9），如7个字母或数字等，超过5-9项人类的头脑就开始懵圈、频频出错。

很多影视作品如《白雪公主和七个小矮人》等，将人物形象数量都限定在7个的原因，太多了就无法进入观众的心智之中。

同样，品牌的名称的音节长度也非常重要，一般不超过4个字，音节不超过7个音节。

很难想象一个长名字、难记忆的品牌，会成为持久品牌留在人们心中。

“7”这个神奇数字，广泛存在人类心理相关的事物中，甚至在婚姻家庭里也是如此。

“七年之痒”最早来源于1955年上映的美国电影《七年之痒》，是指爱情在七年后会进入一段危险时期，也许感情也会中了“心智容量有限”的魔咒。

03

“心智”是定位金字塔体系的根基

在“定位”的理论体系的金字塔之中，心智位于根基部位，也是定位体系的逻辑起点。

正是将“心智容量有限”“心智难以改变”等人性作为逻辑起点，定位理论体系在中外企业经营中得到了广泛的认可和应用。

定位体系金字塔

很多朋友读过《定位》，在企业经营中也在运用定位的思维和方法，但是往往不得要领，有时反而适得其反，就是因为对定位的基本原理的理解得不深刻，没有把消费者的心理揣摩到位，做出的定位是决策者自己的心理定位，而不是消费者能接受的定位。

HTC就是不深谙“心智容量有限”的消费心理而导致定位失败的典型案例。

十几年前HTC曾是几乎是安卓智能手机的代名词，但2012年HTC以机海战术试图笑傲智能机市场，太多的产品雷同，反而削弱了自身的定位，让消费者目不暇接，造成了“过载”，销量急剧下滑，从而将安卓智能手机之王的宝座拱手相让。

而苹果一直采用精简化的产品定位策略，每年只推出一两款产品，机身颜色也非常有限，反而十几年来一直占据智能手机利润的顶端。这不得不佩服苹果是严守自身定位的典范。

如果苹果也推出五花八门的型号和各类消费电子产品，会严重损伤苹果的品牌。

04

从心智容量导出的

几个定位原则

如果问一个消费者能想到几个牙膏品牌，他往往能列出五六种来，但是只有一两个品牌甚至只有一个品牌进入他的日常采购清单之中，可见让顾客更换品牌很难。

根据心智容量原理，有以下几种原则需要在定位时严格遵守：

1.一个品类，只能容纳极少数品牌成功

在一个充分竞争的市场中，某个产品最开始会百花齐放，各种品牌层出不穷。但随着竞争加剧，这个品类的主要市场占率，会被前两名所瓜分，其他品牌只能分到一点肉汤而已，这也被称为“头部效应”或“马太效应”。

2.一个品牌，只能代表一个品类

某个特定的品牌，在消费者心智中只能代表一个品类。试图借助原有的强势品牌，再衍生出新品类的做法，往往无疾而终。

比如茅台并不乏跨主品牌发展的案例，茅台曾短暂涉足啤酒，推出了主打高端路线的茅台啤酒，但最终托管给华润雪花，算是昙花一现。

这是典型的想搭品牌“顺风车”的案例，想法非常简单：既然原来的品牌已经很牛，为什么不拓展一下产品线，卖更多的产品呢？

其实正因为消费者“心智容量有限”，所以一旦接受某个品牌，心智就非常难以改变。

试想一下，如果你在酒店里对服务员说“来一瓶茅台”的时候，服务员会怎么办？而你在看到“茅台啤酒”的时候，是不是觉得啤酒和白酒“混搭”的做法很诡异？

昙花一现的“茅台啤酒”

在营销中，普遍认可的一个观点是“消费者的认知大于事实”，所有营销行为的展开都是以消费者的认知为基础，并且最终目的是要进入消费者的心智。

既然心智极难改变，就不要违反人性的心智规律，顺应人性、自然而然，才能得到消费者的接受和青睐。

关于作者：

本文经作者授权“管理的常识”（ID:Guanlidechangshi）原创首发，转载请与我们联系。

市场定位有什么样的重要性？

市场定位的重要性：
1、市场定位能创造差异，有利于塑造企业特有的形象。
2、市场定位能适应细分市场消费者或顾客的特定要求，更好地满足消费者需求。
3、市场定位能能形成竞争优势，增强企业竞争力。
　　市场定位也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性的营销技术。企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位的原则有：
　　（一）根据具体的产品特点定位
　　（二）根据特定的使用场合及用途定位
　　（三）根据顾客得到的利益定位
　　（四）根据使用者类型定位

产品定位对企业的重要意义

1、有利于满足顾客的产品需要；2、有利于企业创新产品，提升企业品牌形象，凸显企业的实力与影响力；3、有利于确定客户群，满足市场需求；4、有利于体现价值与实用性的统一等等。拓展资料：在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的，具体说来，目标市场定位（简称市场定位），是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。产品定位是在产品设计之初或在产品市场推广的过程中，通过广告宣传或其他营销手段使得本产品在消费者心中确立一个具体的形象的过程，简而言之就是给消费者选择产品时制造一个决策捷径。产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。适应性原则包括两个方面，一是产品定位要适应消费者的需求，投其所好，给其所需，以树立产品形象，促进购买行为发生；二是产品定位要适应企业自身的人、财、物等资源配置的条件，以保质保量、及时顺达地到达市场位置。产品定位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。对产品定位的计划和实施以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入人心。具体地说，就是要在目标客户的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。所谓品牌定位就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。