为什么要倡导精益全员营销,怎样让全员参与精益改善

许多企业抱怨生意越来越难做，问题之一就是销售遭遇瓶颈，很难像以前那样势如破竹、快速扩张了。

小故事，大启示

笔者曾在理光集团的深圳公司服务十年，是公司成立之初最早进入的本土员工之一，亲历了建厂、投产到销售过程中遭遇的种种艰辛和困难。

理光深圳工厂于1991年开始建设，1992年投产，负责生产销往欧美市场的全新战略性产品——小型复印机。投产之后，产品在欧美市场的反应一直不温不火，连续数年销量都不及预期。

理光总部及欧美地区负责销售的高层多次来到深圳工厂现场办公、研究对策，但销量依旧无法突破。欧洲区销售代表提出，销售不好的最大原因是“Made in China”在欧洲口碑不好，是劣等品的代名词。所以，他们提出把产品和包装上的“Made in China”标识去掉，或把标识做小，做得更隐蔽一些，免得引起用户注意…

尽管这样的建议没有被采纳，但在听到这些话的时候，我们都有被冒犯和伤自尊的感觉，有一种深深的挫败感。因为深圳工厂经过4、5年的管理积累和精益改善，已经具备了相当高的管理水平，而且产品质量与日本本土产品相比毫不逊色。

在深圳公司内部，我们做了大量研讨，也尝试了很多办法，都无法解决客户的信任问题。最后决定把欧美主要经销商代表近百人全部请到深圳来，让他们亲历工厂，见证深圳理光的卓越管理，借此打消他们对“中国制造”的各种顾虑和不信任。为了接待这批远道而来的“挑剔客人”，我们做了充分的准备，而且决定让一线员工（工人）在接待工作中唱主角。

功夫不负有心人，此次活动大获成功，效果远超我们的预期，那些骄傲甚至傲慢的欧美高层走在秩序井然的车间，看着现场实效的改善，听着员工认真的讲解，都不约而同地对深圳工厂和中国工人竖起大拇指。他们在感动之余，说：“中国工厂这么优秀，中国工人这么出色，产品一定是可靠的，我们有什么理由不努力把它卖出去呢？”

听得出来，通过这次活动，他们的内心对工厂、员工和产品产生了十足的底气，有了这份底气，何愁产品卖不出去？

后来，深圳产品在欧美市场上的销售一路攀升，不到三年的时间，理光的小型复印机在欧洲市场上的销量逆袭成功，达到了40%以上的占有率水平。深圳理光的成功，让理光集团高管们信心大增。之后，理光集团不断加大对深圳的投入，使之成为理光在全球范围内的标杆，其规模最大、管理最好、效率最高、赚钱最多。

可以发现，这次活动其实就是一次成功的精益全员营销活动。它能够给我们带来几个重要启示：一是销售不好，有可能是销售人员或客户对工厂和产品缺乏信心；二是能够给销售人员或客户信心的，除了产品质量过硬之外，更重要的是工厂现场、管理细节和一线员工；三是销售好坏，不仅仅是销售部门的事情，还是公司全体员工的事情。

至此，我们懂得了精益管理对销售和企业规模发展的重要战略意义，也就理解了精益全员营销的精髓。深圳理光的这个活动，为笔者日后提出“精益全员营销理论”奠定了基础。

企业为什么需要精益全员营销？

最近几年，许多企业抱怨生意越来越难做，问题之一就是销售遭遇瓶颈，很难像以前那样势如破竹、快速扩张了。

究其原因，有两方面因素值得注意：

●一是世界范围内的需求增长速度放缓，产能相对过剩，企业间的竞争日趋白热化；

●二是消费者越来越成熟，在选择产品和服务的时候日趋理性，对产品生产的源头等给予了越来越多的关注。

对于前者的大环境变化，企业唯有建设内在竞争优势，别无他途。对于后者，企业除了持续升级管理和技术之外，还可以在销售或营销模式上进行创新。

已经有不少变革营销模式的例子，特别是服务型企业，为了迎合越来越理性的消费者，满足顾客需求，做出了各种积极的改变。

比如，越来越多的餐馆不再视厨房为禁区，开始向顾客展示厨房的样子，有透明厨房、开放式厨房，有的甚至把料理操作台摆在顾客面前，让顾客能够在观赏匠人熟练操作的同时享用美食。

又比如，我们对食材的原产地（安全性）越来越重视，企业又想出各种追根溯源的办法，让客人知道大米、蔬菜或茶叶等都产自哪里，更有人通过互联网技术做成可实时观看的App，向消费者展示食物的产地、生长环境以及作业者劳作的场景。所有这些都是服务型企业主动营销的创新做法，值得学习、借鉴。

其实，工业品销售和营销也同样遇到如何提升客户信心的问题，只是绝大多数企业经营者还没有意识到其重要性而已。比如，中小企业主经常抱怨，某大企业的验厂很麻烦，要求很高。为什么大客户要验厂，正是因为大客户对对方没有信心。中小企业主又为什么觉得大客户的验厂很麻烦，是因为自己的管理不精益、太糟糕。

又比如，在产品采购招投标的时候，越来越多的招标单位要求考查工厂，以便确认生产过程是否可靠，产品质量是否有保障。

也就是说，如果工厂秩序混乱、产品保护欠缺、生产效率低下、员工工作马虎，就会降低投标成功率，制约企业规模发展。反之亦然。可见，该是我们认真思考精益管理和营销模式创新的时候了。

笔者强烈建议，制造型企业必须尽快学习并导入精益管理活动，优化工厂秩序，完善产品保护，提升生产效率，激发团队士气。与此同时，开展基于精益管理的精益全员营销活动，主动把工厂现场、管理细节和一线员工的良好状态展现给客户，给客户信心，让客户感动，提高品牌议价能力，使销售工作不再难做，推动企业可持续发展。

精益管理的意义

精益管理就是管理要：
⒈“精”——少投入、少消耗资源、少花时间，尤其是要减少不可再生资源的投入和耗费，高质量。
⒉“益”——多产出经济效益，实现企业升级的目标。更加，精益求精。
精益企业的概念始创于丰田公司（Toyota）大野耐一（Taiichi Ohno）实行的即时生产（Just-in-Time，简称JIT）概念，其核心是在企业的生产环节及其它运营活动中彻底消灭浪费现象。
在过去，精益思想往往被理解为简单的消除浪费，表现为许多企业在生产中提倡节约、提高效率、取消库存（JIT）、减少员工、流程再造等。但是，这仅仅是要求“正确地做事”，是一种片面的、危险的视角。所谓的精益思想，不仅要关注消除浪费，同时还以创造价值为目标“做正确的事”。归纳起来，精益思想就是在创造价值的目标下不断地消除浪费。
企业在全球化的背景下正面临着日益激烈的竞争形势，对企业进行精益改革已成为一个发展趋势。
BPM与精益管理
传统的精益管理思想为企业描绘了美好的蓝图，而BPM则为实现精益管理提供了绝佳的途径。
精益生产LP
（Lean Production）的核心思想就是力求消除一切浪费，追求尽善尽美，称之为“世界级制造技术的核心”。精益生产方式的优越性不仅体现在生产制造系统，同样也上升到产品开发、协作配套、营销网络以及经营管理等各个方面，上升到精益管理，它将成为21世纪标准的全球企业管理体系。
业务流程管理的主旋律之一就是使最终产出（不管是实体产品还是无形服务）具有更好的一致性和稳定性，它更能适应按需生产的要求和消费理性提高对产品和服务的高水准要求。精益生产依托于制造流程，而业务流程管理依托于业务流程，从这个方面讲BPM追求的是业务流程的精益，精益管理和BPM追求的目标是一致的。
BPM实现流程精准化
精益生产采用准时生产、零库存、一个流生产及自动化等先进的生产管理手段，来提高企业的管理水平。BPM强调量化流程绩效目标，没有量化就没有精确。
一个业务流程好坏优劣的评定，不能只凭感觉和印象。流程的指标是考核流程绩效的客观度量，正是流程精准化的体现。最常用的流程指标是流程及业务活动的运行周期（Lead-time），即完成某一个流程或业务活动，需要的时间周期。如发货流程中的包装完好率和运输准时率等。
BPM实现卓越管理之目标
精益管理强调“非常准时”和“按需要生产”，它要求生产过程中各个环节衔接的准时化，没有不必要的物流停顿和库存，按用户的质量、数量和交货期要求进行生产。准时化生产通过对生产流程的物流和信息流的改善得以实现。顾客想要的是： 快速、正确、便宜和容易。精益管理的要求则是实现最快速度、准时准量、成本最优、服务最周到。同样BPM以卓越管理目标为中心，追求在产品质量、成本和服务方面的不断完善。
BPM和卓越管理有同样的追求，如最低的库存、最短的生产周期、最合理的资源利用、最高的生产率、最低的生产成本、准确的交货日期、最强的市场适应能力等等。在BPM的解决方案中这个卓越管理是可设计、可模拟、可测量的。BPM通过持续性的活动，不断改变，追求卓越。
但是经过精益改造的企业发现，精益生产是没有办法一步到位的，精益的改善是永无止境的。BPM虽然确立了卓越的、可衡量的流程目标，但它也是一个持续改进的闭环管理工作。
BPM是团队管理的高度体现
精益管理强调团队在管理中的作用，把员工的智慧和创造力视为企业的宝贵财富和未来发展的原动力； 精益管理的所有方法，最终要通过全体员工的工作和劳动来实现。小组工作法则是实现这一目标的组织基础。小组工作法的思想源于它对人在企业中作用的全新认识，小组工作法继承东方文化的中庸思想，即强调了每一个人的积极性和创造性，又强调团队精神，让职工更多地参与企业事务，培养职工对企业的忠诚，把职工利益和企业利益紧紧结合在一起，这是小组工作法取得成功的精神支柱。
BPM实现了从传统的面向职能管理转变为面向流程管理。新的企业观强调流程和整体，关键是让企业的员工能够树立流程的观点，并按企业流程来管理和运作企业。业务流程中每个角色在BPM完成后往往是原管理区域的优秀人员，他们将成为新项目、新流程线的核心。BPM通过生命周期各阶段，建立了对整个流程目标分析、标准化规范化设计、自动化和监控，实现对以流程为单位的团队考核，整个团队打破部门壁垒在流程整体利益上组成高效的企业细胞。
BPM实现客户至上的管理模式
精益管理认为企业为了保持和扩大市场份额，先要有相对稳定的销售渠道和客户，为了保证产品的质量和技术含量，必须有相对稳定的原材料和配套件以及协作件的供应商。企业同其销售代理、客户和供应商的关系，已不再简单地是业务往来对象，而是利益共享的合作伙伴关系，这是现代管理观念的重大转变。
BPM则通过将和客户直接相关的流程设为关键流程，并将成本、服务、质量、时间设为核心指标，部署相应的解决方案，实现客户至上的管理模式，把顾客利益和企业利益统一于企业目标，为真正实现以客户为中心的运营方式提供了可能。
主要内容和特点
精益管理是对丰田生产方式的总结与提升，代表了在众多行业和领域丰富的实践经验和深刻的管理思想。精益管理的本质是通过消除各种形式的浪费，不断提升价值流效率。笔者认为精益管理的主要内容至少包括：
1）对浪费的定义和深恶痛绝的态度：除了在制造领域大家都很熟悉的经典7种浪费外，在企业经营活动中还普遍存在着例如沟通障碍、架构僵化、方向冲突、错误工具、断层、无用信息、等候、知识废弃、过早设置、人力资源和劳动技能等各种形式的浪费。
2）精益企业文化：站在顾客的立场审视企业活动，力求提高价值流效率；劳资双方的和衷共济，企业内部建立真正的团队；队员工热情追求完美，持续改善、精益求精的理念贯彻到每个人的头脑里。
3）准时制（JIT）的运作：在适当的时间适当的地点提供适当数量的产品或服务，并且用最少的资源。做到动如脱兔，静如处子。按顾客的需要适时提供适量产品和服务，不早不晚刚刚好。企业的流程标准而不僵化，内部流程可因市场变化而更改，对市场的反应更为灵敏和快速。
4）企业流程的自动化：企业运营机制被设计成能自动识别异常，提示异常，必要时中止操作。特别是在各种重大决策流程，如企业战略、运营体系的调整和设置过程，从一种制衡的角度应该包括风险评估和防范体系以及应急计划和措施。
5）防呆体系：各种操作、流程、体系能有效防止各类容易发生的低级错误，降低各类质量事故和安全事故。
6）企业运作体现“拉动”思想：企业以市场的反应和顾客的需求为导向，企业内部建立对市场需求的快速反应和拉动机制。企业的发展和运作不是以行政命作为特色，而是更关注人性化管理，用一种“引导”而不是“推动”的方式带领和提高全体员工朝发展方向前进。
讲师介绍
孙少雄：被誉为“中国大陆5S活动推行第一人”。曾任日本松下电器生技部及制造部高级经理。从事辅导、培训近十年，演讲数百场，闻名大江南北，帮助中国移动、可口可乐等多家公司在管理上取得突破性的改善。
历任日企、美企、台企世界五百强企业基层主管、中阶干部、高层领导，具有国际一流企业多年的实战管理经验。
多年顾问工作的实践让孙老师积累了丰富的管理实战经验，尤其在5S管理、品质改善、规范管理、现场改善、人力资源管理等方面的培训和实务辅导有着极为深厚的功力。
曾服务过ABB电控、太古可口可乐、完达山企业集团、中铁快运、江苏仪征化纤、远东电缆集团等几十家企业。擅长课程：企业诊断与辅导、组织人事系统、生产管理、品质管理、IE工业工程等。
课程大纲
第一盘 内容提要
一、5S是一流企业的标志
5S精益管理，是未来竞争的关键，是市场取胜的利器，是一流企业品性的标志
二、剖析我们企业员工最大的缺点
·做事随意，没有规矩！
·有了规矩，弄虚作假，不守规矩！
·遵守规矩，却总是做不到位！
一旦我们克服了这些缺点，赶美超日指日可待！
三、学习5S精益管理中在于学神，不在于形
5s精益管理的精髓是：人的规范化及地、物的明朗化。
通过改变人的思考方式和行动品质，强化规范和流程运作，进而提高公司的管理水准
四、5S精益管理的对象
·人--规范化
·事--流程化
·物--规格化
二、5S精益管理个我们带来什么
·减少故障，促进品质
·减少浪费，节约成本
·建立安全，确保健康
·提高士气，促进效率
·树立形象，获取信赖
·孕育文化，培养素质
第二盘 内容提要
三、企业如何自我照镜子
企业不能因现有的效益掩盖管理的不足，学会不断照镜子，及时发现差距弥补不足，是企业自我提升不二的法则。
四、5S精益管理推行的三部曲
·外行看热闹，建立正确的意识
地、物明朗有序，管理状态清清楚楚
·内行看门道，明确岗位规范
运作流程明确，监控点得以控制
·企业看文化，凡是执行彻底
企业形成良好氛围，人人用心做事
五、建立明确的责任链
创建人人有事做，事事有人管的氛围，落实一人一物一事的管理的法则，明确人、事、物的责任。
分工明确是为了更好的合作
六、推行组织的有效运作
·公司如何形成有效的管理网络
·让主管主动担负起推行的职责的方法
·如何让牵头人员有效的运作
·让员工对问题具有共识
七、计划的制定和实施
·方针、目标、实施内容的制定
·主题活动的设定和开展
·活动水准的评估方法
第三盘 内容提要
一、中日企业推行5S的区别分析
从民族性、5S的定位以及推行的方法加以比较，避免口头行动多于实际行动
二、5S各项内容的推行要点
抓住活动的要点和精髓，才能取得真正的功效，达到事半功倍
三、推行过程实例参照说明
正、反案例的图片对比说明以及一流企业实景参照能给我们最感性的认识，能最直接地运用到实际工作中，做到立竿见影
第四盘 内容提要
一、目视管理和看板管理
将希望管理的项目（信息）做到众人皆知，一目了然
现场、工装、库房目视管理实例的说明
目视管理和看板管理的实施要领
二、5S各活动项目水准的评估
设定主题活动的水准并定期评估，清楚了解活动的目标达成情况及后续努力的放下
三、5S活动常犯的误区
对常见的误区进行剖析，了解误区产生的原因以及如何正确地认识，障碍一解除，功效就更容易得以彰显
第五盘 内容提要
一、营造良好的5S精益管理氛围
5S精益管理氛围的营造是活动持续推进的最重要保障，当5s精益管理成为公司员工工作的一种信仰，就会为管理带来意想不到的效果
二、三位一体的素养提升
素养的提升需要指责高手不断地发现问题，指出问题；需要被指责高手及时检讨问题，改善问题；需要感受高手站在
团队的利益考虑问题，解决问题
三、良好习惯的养成
员工的思想在于启发，不是简单的教条。从有想法，到内心感受到触动，进而转换为行动，最终养成良好的习惯是一
个过程。需要个人，团队以及整体的氛围的建设才能达成
四、全员参与
每一个人都要有明确的5S职责，全员参与实施，共同创造变化
五、5S精益管理活动成功和失败的要点
剖析成功和失败的要因，让我们事半功倍。6S管理无止境，要不断追求精细、精确和精益
第六盘 内容提要
一、库房5S精益管理改善案例分享
二、服务业5S精益管理基础作业训练方法案例分享
三、餐饮业5S精益管理服务技巧提升训练案例分享
四、制造业5S精益管理改善成果案例分享
五、5S精益管理的思考点分享

企业推行精益生产的意义

企业推行精益生产的意义，从四个角度说一下。
1，现在是信息大爆炸的时代，这决定了顾客在产品需求方面越来越凸显两个特点，即个性化和多样化，表现在订单上，就是多品种少量，甚至是多品种微量，而且变化频繁、紧急订单多。面对这样的外部市场环境，传统的推动式预测式的大量生产方式，已经力不从心，效率已显低下，订单一发生变化往往导致损失；而精益生产方式，在订单传递、采购备库、设备和工艺逻辑、换产方法、人员使用等方面，打造的是只在必要的时候以必要最小量生产和搬运必要物的完整运行体系，正是对应多品种少量生产的那么一种生产的组织方式。放眼全球，目前看，它是对应信息化时代的市场环境最先进的生产方式，而且较长时期内看不出有什么更好的方式能把它迭代掉。这是推行精益生产在外部环境对应上的意义。
2，从内部效率角度来说，依赖外延增长就可以发展的时期已经过去了，企业普遍进入到内涵式发展的时期，日子不能象过去那样过了，再那样粗放地运营下去，企业就没了，必须提高效率了，不是萝卜快了不洗泥的时候了，要向效率要效益了。大家放眼世界找经验，找到的还是精益生产方式，这是一整套通过流动化的敏捷运行大幅提升效率降低成本的办法。现在企业都在搞转型升级，转什么型升什么级呢？总的来讲，就是大家说的转向先进制造，先进制造包括什么呢？虽然解释比较多，不大统一，总方向的几条主线还是有轮廓的，那就是自动化、信息化、智能化。这几个化，是新技术的要求，也是质量升级的要求，也是社会进步人工成本加大后的选择。但是，统领自动化信息化智能化的灵魂是什么呢？是精益化！精益化是帅，自动化信息化智能化是将。既然是这种关系，在自动化信息化智能化的时代，在万物互联的新制造时代，精益生产更是核心的企业运行基准体系。
3，精益生产方式的内容，以最提纲挈领的方式表达，是这样的：精益生产方式＝工程技术＋科学管理！这就是说，精益生产方式在内容构成上，有一半是管理技术。而管理技术是什么呢？管理技术是固有技术孕生的母体。有技术最淋漓尽至的表达，是高端装备，也正是我们国家对发达国家依赖度还比较高的地方。那，高附加价值、高技术含量的高端装备是怎么来的？从原本上讲，那就是用机械/仪器/电子等技术手段，对管理经验的记忆和沉淀。所以说，管理技术是固有技术产生的土壤。不管愿不愿意承认，不管现在有多少企业只愿意走捷径买别人现成的设备，这是产业发展的规律，等我们的产业水平越来越高了，这个规律会更清晰。因此，对于谋长求远发展、谋求积累固有技术积累的企业，肯定必须是重视管理技术的，而当今世界最杰出的管理技术体系就是精益生产方式。持续深入地推进精益生产，对企业沉淀高附加值技术，具有重大意义。
4，从精益生产方式的根本属性的角度再做一下梳理。精益生产是属人的，生产的组织方式说到底人的组织方式。精益生产表现出来是物、是工具方法，但根本上它是成体系的全新的不同于以往的质量观、成本观、效率观、人才观。既然是观，是观念，是思维方式，那它就不是属物的，东西物件是不可能会思考的，它必然是属人的。企业推进精益生产的工作，实质上是系统性地培养企业人员的工作，通过制造和推动新行动，塑造和沉淀新思维。无论发展到什么时候，自动化程度不管高到什么程度，少人化不管少到什么地步，企业这种组织的核心，永远是人。企业的发展永远是建立在人的进步这个基础之上的。这个理清清楚了，精益生产推进工作在企业经营上的根本意义也就不言而喻了，这项工作有开始而没结束，只要企业存在着就要继续。