教育信息化面临的挑战,教育信息化市场分析

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教育信息化近20年，激烈竞争的是渠道而不是产品，目前市场上很少有产品能够被常态化使用起来，行业集中度低，市场还在早期，存在大量的创新创业机会。

从2014年开始，国家在教育信息化上的投入逐年递增，预计在2020年达到近4000亿人民币水平，当前的市场规模在3300亿左右。市场规模巨大。

（数据来源：光大证券研究所、桃李资本，北塔资本整理）

作为教育信息化的软件头部企业 - 科大讯飞，2018年教育营收20.1亿元，市场占有率0.64%。硬件头部企业希沃（视源股份），2018年教育硬件营收56.7亿元，市场占有率1.81%。头部企业市场占有率极低。

科大讯飞2018年财报

希沃（视源股份）2018年财报

在2017年底，未来工场调研了1000家教育信息化的企业，营收1000万以内的企业占比44%，1000 - 3000万的企业占比24%，3000万以上营收的企业占比32%。企业规模普遍偏小。

从上面可以看出，教育信息化市场规模增长迅速，行业集中度低，企业普遍偏小，行业在快速发展阶段。

先明确一点，教育信息化是一个先对传统的行业，所有的企业参与者是To G的，在信息化的初级阶段，企业营收都是教育系统的经费，市场的一线人员需要打交道的是教育局领导、学校校长、主任等一系列体制内的人，决策链复杂，需求多样，进入门槛较高，信息无法完全流通，导致企业规模化困难。

在这样的行业背景下，我们可以从企业、渠道、市场三个层面来讨论信息化公司遇到的规模化问题。

（1）企业端：商务关系很难复制、渠道导向导致没有研发动力

很多信息化公司的运营依托于创始人在一些地区的商务关系，先有订单，然后企业研发产品，进行销售，实现营收。

这个就是渠道导向的公司，当先有渠道、订单，然后研发产品进行交付的时候，产品品质和能赚钱多少没有直接关系，这时候其实研发成本越少越好，毕竟多的研发都是成本，不如把钱留作市场费用更划算，所以市场上长期存在一句 “只要有渠道能力，什么都能卖出去” 的说法，有渠道能力的公司是没有产品研发动力的。

但创始人的精力总是有限的，不可能在所有地区都做好商务关系，这个时候创始人的精力和社交能力就决定了企业发展的天花板。当企业渠道扩张受限，选择在已有的市场上进行深度耕耘，引入其他公司的产品分成，持续获得营收，这样企业就成为了当地的渠道商。大家会发现多数教育信息化公司发展到一定阶段都会说自己是 “渠道公司” ，可见一斑。

当企业需要规模化发展就要解决渠道问题，这时面临两种选择：自建渠道以及和渠道商进行合作。

（2）渠道端：自建渠道周期长、代理合作互信难

渠道端上，教育信息化已经进行多年，每个学校都与上百个信息化企业“频繁接触”过，并且2B达成交易的核心是互信关系，我们之前没有达成过交易我如何相信你的产品是好的、有用的。这种背景下自建渠道营销非常困难，周期长，进入难，规模化困难。

如果以区、市级教育局为单位进行大客户销售，在销售团队成长到一定程度时，他们会发现自己是维护公司和客户的桥梁，被剥削感加重。在原公司产品壁垒不够高的情况下，他们有足够的动力自己去成立公司，单独运营销售。然后原有企业发展受阻，新企业遇到和原企业相同的问题，进一步导致行业分散，新的一批渠道商出现。目前XF正在经历这个过程。

所以和渠道商合作就成了企业规模化的首选，渠道商可以是各地的代理商、集成商、以及入校的产品公司等。当前市场渠道商会占有产品入校营收的5成左右，导致很多依靠渠道商进行规模化的企业利润较少。并且渠道商的核心资源是商务关系，当产品公司和学校过多接触时，渠道商的安全感会减弱，很担心企业会跳过自己直接达成交易，互信难以建立。所以有时候渠道商会拒绝产品公司进入学校做服务，产品使用率无法保证，复购困难。

（3）市场端：产品标准化困难、同质化严重

产品化困难：一款产品想要实现规模化盈利，就一定要实现产品化（标准化），既付出相同的研发成本，将产品销售给足够多的客户，实现规模化盈利。但是站在学校的角度是拒绝产品化的，信息化产品的应用决定了对教育的理解，产品要成为特色，那他一定要是独有、定制化的，这样才能体现对教育的独有见解。并且教师群体状态相对稳固，教学习惯已经形成改变难度大。所以学校拒绝产品化、教师难以使用起来（当然目前产品做得不好是核心原因）。

同质化严重：当前的教育信息化产品同质化严重，硬件产品参数相似，软件产品全部集中在工具、SaaS，很难有区分度，市场陷入堆砌产品功能、渠道关系和价格战的困境。并且教学才是学校教育的核心场景，学校很难为工具产品出高价购买，但是相应的教学产品也是最难研发的，这是教育信息化的深水区。

行业性质导致试错成本高：每年教育系统的多数采购预算在前一年就决定了，并且因为行业周期原因，学校只有在每年的3月和9月开学时才会大量采购新产品，甚至对于一些特殊类产品（需要在新年级开始的时候才能使用），每年的集中销售节点只有9月，错过了这个时间点就要等一年，实在是太不友好了，对于企业的试错成本极高。并且因为有政府采购的特殊性，会存在一系列的账期问题，企业资金周转压力偏大。

目前进入的行业的互联网团队一方面不了解渠道关系，一方面不了解教学，进入之后不断碰壁。所以市场对于一腔热血的新手特别不友好。

综上，企业靠人脉天花板低、自建渠道周期长、渠道合作互信难、学校拒绝产品化、市场同质化竞争严重等等，这些就导致了信息化市场格外分散，所以在二级市场上从事教育信息化的企业大多是后来转型。

虽然市场存在一些问题，但是对于中国的教育来说，学校教育才是主场景，毕竟学生一周超过七分之五的时间是在学校内的，这里才是中国教育的主流世界。并且学生众多，市场结构化明显（政府-教育局-学校-教师-家长-学生），规模增长飞快、潜力巨大。

壮哥曾经说过，中国人进一个行业最开始想的都是 “颠覆” ，上桌打牌先把牌桌掀了，然后捡地上的筹码发家致富。但是后面想想，在中国教育其实是国家的生意，牌桌上坐庄的是政府，所以之前想掀桌子的发现掀不动，就只好老老实实坐在桌子上打牌了。所以做教育信息化的核心还是要尊重教育这个行业，尊重教育市场本身的。

教育信息化企业想要突破困境，需要从产品、渠道、运营三个方向进行优化。

产品决定成败：产品具有价值才是核心，当前是要在实现普惠教育的前提下进行的信息化，所以核心问题是优质教育资源的稀缺。这里希望产品能从技术出发向教研切入，这样一方面可以构建内容壁垒形成差异化，另一方面当产品壁垒构建之后也有了向下游渠道议价和构建信任的空间。教研能力 技术能力很重要！目前北塔投资的爱卡的米、十六进制、合心科技就是技术出发向教研切入的典型代表，进入了高速增长期。这里学业测评产品、入校双师、教学系统、学科解决方案等都属于这一部分，具有很好的发展前景。

渠道决定生死：没有渠道，企业无法生存。发展前期合理的和渠道商进行合作，在产品和运营能力相对成熟的前提下，再去大规模入校，有利于企业良性发展。既建议企业先做强（产品、运营)，再做大，并且市场上注意做区域密度而不是广度，毕竟中国这么大，一个省做穿就能上市了。在企业稳定成长后，可以逐步搭建属于自己的销售团队，进行产品扩张。目前市场上知道的靠谱的渠道有校讯通渠道、电信运营商渠道、出版社和书商渠道，后面可以单独写写进行分析。

运营能力是关键：运营能力的好坏决定了企业能否高速增长，2B最喜人的地方在于续费，每年营收累计增长。当产品设计完成、渠道合作入校后，运营能力决定了产品是否能使用起来，毕竟在自成体系的学校内使用起来产品还是要有很强的运营能力。产品使用率越高，学校产品续约率越高，并且在产品使用数据不断积累的后，学校的产品替换成本越来越大，企业也就进一步获得了渠道的话语权。产品完成了在学校的高频使用，积累数据和粘性后，还可以通过其他的方式进一步变现。（= =当然不会是游戏和广告）。并且售前和售后运营团队的效率直接决定了企业的成本，高效的运转和服务方式可以成为壁垒之一。

虽然目前教育信息化已经进行了近20年，但是因为上述问题，市场集中度低，很少有产品被常态化使用起来。之前，市场竞争激烈的是渠道、而不是产品，市场上真正好用的产品比较少，所以在产品研发上下功夫的企业在教育信息化2.0时期会越来越受教育系统喜爱，这里就很适合在有过成熟产品研发的团队来参与。

教育信息化的需求是一直存在的，学校亟需优质的内容、工具来帮助他们提高教学的效率和效果。所以行业尚属早期，存在着大量的机会。目前所有的教育信息化产品都值得被重新做一遍。

本文转载自微信公众号“强仔的日常”，作者小强仔。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。

如何把握教育信息化的机遇？为什么要把握？

教育信息化是现代化信息社会的教育主流和未来方向，现在信息化社会发展速度极快，更新换代也极快。人们对于新信息的需求、信息的流量，我们都有了新的定义和认知，所以，把握教育信息化的机遇是必然的，我们应该从这些方面去把握住，教育信息化的机遇 ：

1.从娃娃抓起，在沿海发达城市，很多的中学生甚至小学生都已经将VB、VF、c语言，这些基础的程序语言纳入到必修课程当中，甚至设立了专门的考试来检验学生的学习水平。这实际上是值得其他地区城市所借鉴学习的，在孩童时期，学生的接受力和创造力是最强的，在学生们还小的时候，就让他们接触了解并掌握这些现代化信息的基础语言，那么他们在今后的生活工作学习当中，就能够更深入的理解，并有更多的机会创造新的程序代码和新的信息工具。

2.充分利用现代化信息工具和媒介，比如多媒体，网络引擎。现代教育已不再像传统教育那样，信息单方面地从教师流向学生，学生们有更多的渠道去了解到他们所需要掌握、了解的知识。网络是开源的，他们能够在网络上搜索到他们所需要的几乎任何东西，所以在保障学生们上网安全的同时，不要给他们设置太多不必要的壁垒，让学生们充分的发挥自己的搜索能力，创造能力和主动性 。

3.招募更多信息技术人才来担任教师，培养现任教师团队的信息技术能力和手段。高校应该加大it行业高端人才的培养力度，而在师各中小学的教团队当中，也应该招募更多的IT技术人才。必须让新的血液流入团队当中，才能够在现代教育信息化的风口下握住机遇，深化发展，走向更光明的未来。

我国教育信息化发展的现状

教育经费规模不断扩大

我国早在1993年就提出要在2000年实现国家财政性教育经费占GDP的4%的目标，2012年实现了这一目标。在国家对政性教育投入上，目前世界平均水平为7%左右，其中发达国家达到9%左右，经济欠发达国家为4.1%。随着国家对文化教育支出的倾抖，教育性经费占比未来将继续呈加速增长态势。

根据教育部发布的2019年全国教育经费执行情况统计快报，国家财政性教育经费为40049亿元，比上年增长8.25%。2019年财政性教育经费占GDP比重为4.04%，自2012年来，一直维持在4%以上，2011年教育部明确提出：“各级政府在教育经费中按不低于8%的比例列支教育信息化经费，保障教育信息化拥有持续、稳定的政府财政投入”，若按照这个比例估算教育信息化的经费投入规模，2019年全国教育信息化经费投入规模可达4014亿元，2018年为3690亿元，同比增长8.8%。随着教育信息化2.0的推进，教育信息化经费的投入规模还将继续增长

教育信息化行业的价值链

学生/用户-教学实施者-教学组织者-专业开发商-政府管理部门，组成了一个完整的教育行业信息化价值链。保证面向求学者(学生/用户)的义务教育或教育需求得到满足，是每个有效的信息化教育系统的任务和存在基础;教学实施者在信息化技术的帮助下，能够有效地向远距离的学生教授课程;一个教学组织者必须理解所服务的学生和教师的需要，更重要的是它必须密切地紧跟教师传达的指令。当资金和后勤允许时，教学组织者甚至可以成为虚拟学校的黑匣子，它将建立教学设施、收集有关指令、代理传递及考试等;专业开发商的角色则是向教学组织者或实施者提供信息化教育所需专业工具或资源;政府管理部门则是教育的权利机构，颁布政策，促进教育的发展。

2013-2019年，教育信息化的市场规模不断扩大，2019教育信息化的市场规模预计达4368亿元，同比增长7.3%。教育信息化1.0时代的推动与因素主要来自于硬件设施的需求，注重校园基础设施和网络建设，而在教育信息化2.0时代将更多的依靠软件和服务来推动，实现真正的应用，随着5G、云计算、AR、VR技术的发展，这些新技术将在未来抢占教育信息化2.0的技术新赛道，教育信息化的市场将会迎来新的增长点。

总的来看，教育信息化行业在多重因素的共同推动下具有广阔的发展前景，但机遇和挑战并存，教育信息化经历了1.0和2.0时代，从竞争维度来看，1.0时代渠道力是关键因素;进入2.0时代，随着技术与教育的进一步融合，设备和系统平台使用率的提升，教育信息化企业自身的技术服务和运营能力的重要性将随之凸显。

从地域方面，由于区域和城乡之间教育资源的不平衡，导致教育信息化的程度差距也较大，因此欠发达地区和乡村地区的教育信息化市场也将会有更大的扩展空间。

——以上数据来源于前瞻产业研究院《中国教育信息化产业发展前景预测与投资机会分析报告》。