智能教育培训机构,人工智能教育产品方案
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砍掉销售部门、放弃加盟，业绩反增？
K12高思教育来助阵，将碰撞出怎样的火花？导语位于昌平的腾讯众创空间，坐落着众多创新型创业公司，火星人俱乐部
摘要：STEAM教育赛道可以再往下细分，而且并非每一家都完全沉浸在自己的世界，或多或少会与其他赛道重叠。“STEAM教育会朝着泛科学类的素质教育方向发展，课后托管班、学科辅导班都是我们合作的对象，我觉得他们都有一种需求，就是让小朋友们在闲暇的时候去学习一点点的科学知识，去动手操作火星人的产品。”刘扬说。
目录与小米合作，“物联网技术”让产品更酷
砍掉销售部门、放弃加盟，业绩反增？
K12高思教育来助阵，将碰撞出怎样的火花？
导语位于昌平的腾讯众创空间，坐落着众多创新型创业公司，火星人俱乐部就是其中之一，创始人兼CEO刘扬告诉鲸媒体，火星人俱乐部又拿到了新一轮融资——来自于国内K12教培机构高思教育的数千万元A 轮融资，本轮资金将用于继续完善产品线、组建服务团队、搭建用户平台。
借此机会，火星人俱乐部将品牌升级为“火星科学院”。
令人意想不到的是，高思教育作为火星人俱乐部的A 轮投资方，已将火星人的课程作为扩充品类纳入到其平台上，同时将在高思爱学习平台上推广火星人的教学产品。目前，该平台有3000多家教育培训机构。
如今，火星人俱乐部的营收构成已不仅仅是来自于线下校区的学费收入，还有向机构和代理商输出硬件产品，且线下校区学费收入与机构端产品销售业务比重各占50%。
刘扬表示，未来火星人俱乐部的线下校区数量将扩展至15家，并计划与1000家代理商进行合作。
· 鲸媒体采访火星人俱乐部创始人&CEO 刘扬 ·
与小米合作，“物联网技术”让产品更酷2017年，由小米创始人雷军和许达来共同创立的顺为资本不仅为火星人俱乐部带来了2000万元的资金支持，还在物联网方案上给火星人俱乐部带来了许多技术上的帮助。
“小米的物联网智能家居玩得风生水起，做到了通过手机任意控制家里的电器产品，同样，火星人俱乐部给孩子们提供了一种极其简单的方式，即通过物联网来编程。如果程序能够烧录到硬件里，那会是很有意义的事情。”刘扬说道。
不过，少年儿童独自操作零部件始终带有一定危险性，且用手机把程序烧录到硬件产品里也具有一定难度。火星人俱乐部想到的办法是把所有用到的硬件标准化，并且学习小米搭建一套成熟的物联网方案。
现在，孩子们在手机上用火星人俱乐部APP“marstech”写完一段程序后，点击烧录按钮，程序就会上传到云端，只要孩子们的设备在线，无论他在世界的哪个地方都可以随时随地编写程序。
刘扬举了个例子，某个小朋友出去旅游了，家里的花草没有人打理，这时只需要将火星人俱乐部的硬件产品之一的小水泵，连接marstech，随时随地在marstech上编写程序，设定好时间、频率，水泵就会自动地按照程序给花草浇水。
（自动浇花器编程示意图）
“这一套完整的方案在教育界里还是首例，但在智能家居行业已经相对成熟。实际上火星人俱乐部给小朋友们提供了一个非常奇妙的DIY智能家居场景。”刘扬说道，“借助小米在物联网家居方向的应用实践，火星人在不到半年的时间里自主研发了多款带有物联网属性的课程盒子，且硬件产品均按照小米的质量标准重新开模设计、生产，从原材料到成品采用食品级ABS塑料，无毒无害。研发投入达到千万级。”
除了小米团队给予的技术经验支持，火星人俱乐部还联合北京大学成立了联合实验室——智能硬件与系统实验室，合作已经一年有余。
下一步，刘扬的目标是在硬件产品中加入AI技术。“在今年冬季，我们会和智能硬件与系统实验室共同推出具有人工智能应用的比赛，运用人脸识别、场景识别、图像识别等判断选手的神态、动作等。”
刘扬对鲸媒体说道，“火星人俱乐部的宗旨是让科学有意思，让产品变酷，因此会不断利用新技术赋能产品，使其功能越来越强大，让小朋友们对这些科学硬件的体验感越来越好，体会到科学可以如此有趣。”
目前，火星人的线下课程是按照中小学数学、物理、生物、化学教学大纲来设计，一类是物理系列，包括小小探索者、小小发明家、小小工程师；另一类则是机器人系列，包括WEDO课程、EV3课程、以及各类高价的竞赛培训班，同时学生可以选修3D打印、天文、冬夏令营等科学活动。
已应用到课程中的火星盒子共有120种，另外60种还在升级中，每个盒子都有配套的操作视频，可以供小学一年级至初中三年级学生使用，累计销售量达百万盒。
刘扬介绍道，虽然盒子里的硬件都是单独的一款产品，但是它们承载的学科知识却是有联系的，例如一款光控灯、一款人体感应灯，分别对应的是物理学科知识上的可见光、红外线接受等光学原理，产品之间是分离的，但知识却是有系统的。年级越高，产品的复杂程度和学科知识属性就会不断从简单到复杂，从抽象到具体。
2017年5月，火星人俱乐部组建视频团队，创作免费趣味科普短视频并多平台发布，同时，将流量导入微信公众号和粉丝群进行变现，售卖的产品包括线下体验课、线上课程 实验用具的组合装以及《翻转吧，科学》系列科普书等。
截至目前，趣味科普短视频已达1000多条，视频点击量累计达上亿次。
砍掉销售部、放弃加盟，业绩反增？回望几年前，还在读大学的刘扬为了生活费去兼职做家教，主教数学和物理，一个数学水平中等的学生，经他辅导不止一次考到全年级数学第一名，这让他倍感振奋，刘扬带着这份信心直到在2014年创办火星人俱乐部。
“那时候市面上根本没有创客教育、STEAM教育这一说法，如果让家长们给孩子们报科学课、机器人课，家长会一脸茫然。”因此，刘扬把火星人俱乐部第一家店开在毗邻清华和北大的位置，在那里学术气氛浓厚的家庭更容易接受新事物，这是火星人俱乐部发展历程的第一阶段。“那时我的梦想是要把我们的产品做到标准化去影响更多的人，而这个梦想已经有了萌芽。”
2016年2月，火星人俱乐部拿到了第一笔融资，进入到发展的第二个阶段，“我们有了资金做自己的产品，2017年，我们让产品从萌芽状态中呈现出来。”
用刘扬的话来说，现在火星人俱乐部正处在第三阶段——产品的绝对标准化。刘扬对于产品的标准化尤为坚定。
“只有标准化才可以在保证质量的情况下去批量化生产，这是我们梦寐以求的。有了这样的一个标准，将在教学过程中让孩子拥有更加安全可靠的体验，有了标准的同时，我们还要不断地迭代，将每一个产品与学科知识结合，给同学们提供更多学习的机会。”
不过他也坦言，公司在发展历程中走过弯路，不过又很快恢复阵脚。
原来，为外界所不知的是，火星人俱乐部一直坚持“24小时无门槛退费”，只要家长有任何退费的需求，火星人俱乐部会在24小时内将剩余的课程费用退给家长。“尽管有退费保证，但我们的退费率极低，但在2017年，火星人俱乐部的退费率开始上升，究其原因是个别的员工对产品过度夸大，对教学结果过度承诺。目的是为了卖出更多的课拿到更多的提成。”
“那几年大家都比较浮躁，都想得到快速地成长，我们也陷入了这样的误区，做了一些相对过激的行为。”
找到了靶心的刘扬，经过一番思忖，决定砍掉销售岗位，让销售岗转型运营岗，运营岗对家长的评价以及续费情况负责，员工是否被淘汰取决于家长的后期评价和孩子的学习结果好坏，使得公司没有任何一个岗位会为了销售额而降低服务质量。
刘扬告诉鲸媒体，校长如果接到家长的不满意投诉会做降级甚至开除处理，对老师的考核根据续费率来判断，到续费期老师不会催家长缴费，而是凭家长意愿，续费率的高低则反映出老师教学水平的高低。
在迷茫的时候，刘扬会分析学而思、新东方等教培行业老大哥的经营法则。“一个正规的、有意义的教培机构的成长方式不是以营销、渠道为重点，而是本本分分地教学生，获得外界好评，然后养成自己的品牌。”
刘扬介绍道，到现在为止，火星人俱乐部80%的生源都来自于口碑传递。今年春天，在火星人俱乐部校区上过课的学生已经超过了1万人，同期在校人数有2000人左右。
从最初的五道口小店“起家”，火星人俱乐部现在已经面向北京拓展了9家直营校区。不过，刘扬并没有开放加盟的想法，“加盟店可能需要产品和运营等各方面的支持，再者因为地域的不同、文化的不同，加盟店可能很难如直营校区一样快速成长，为了对大家负责，我们干脆放弃这条线。”
K12高思教育来助阵，将碰撞出怎样的火花？今年，火星人俱乐部的营收构成已不仅仅是来自于线下校区的学费收入，还有向机构和代理商输出硬件产品获取营收。“我们对原有的硬件产品进行了升级，并开始在全国发展代理商以扩充销售渠道，已与100多家代理商达成合作。从今年起也开始对其他教育机构输出，K12教培机构高思教育就是其中之一。”
令人意想不到的是，高思教育作为火星人俱乐部的A 轮投资方，已将火星人的课程作为扩充品类纳入到其平台上，同时将在高思爱学习平台上推广火星人俱乐部的教学产品，目前，该平台有3000多家教育培训机构。
为了方便机构教学，火星人俱乐部marstech APP将集成各类线上教学资源，提供超过1000个原创免费科学视频、发明家科学编程课程的在线教学视频，建立线上科学讨论社区，组织多种科学编程比赛活动，形成软硬件结合的立体化教学模式。用户购买硬件产品后扫描二维码可观看对应线上课程。
刘扬透露，目前火星人的线下培训业务与机构端的业务比重各占50%。今年，火星人俱乐部还会加大京东、天猫等电商渠道的拓展力度，让学生能够轻松买到产品。
“其实最终我们是一家B2B2C的教育机构，教育机构是我们的代理方，但不是我们的消费者，我们最终的结果都是面向学生和家长。”刘扬说道。
从2014年成立至今，火星人俱乐部在4年的发展历程里累计获得了4轮融资：2016年获坚果创投的400万元天使投资；2017年1月顺为资本的2000万元A轮融资，同年11月获得英诺创新空间、火橙资本的战略投资，以及最新一笔高思教育的A 轮融资。
在刘扬眼中，从创办火星人俱乐部到现在，一直都有最新潮的风口出现，但火星人俱乐部本着让孩子动手实践、有乐趣的学习科学知识的初心没有变，最新一轮融资也将用于继续完善产品线、组建服务团队、搭建用户平台。
最新潮的风口就包括持续火热的少儿编程。在刘扬看来，少儿编程是一个到现在为止还没有看到天花板的风口。“就像在60年代中国人不觉得学英语有必要，但是突然有一天人人都得会英语。可能在20年以后人人都得会编程，因为未来人机交互的场景会越来越频繁。 ”
而在线教育则是另外一个风口。“我觉得想让同学们有一个好的场景去体验、去探索和学习，线下的场景最为合适。STEAM教育还是要回归到线下。虽然在线教育能够让更多的家长和小朋友了解科学知识，有了一个方便的学习渠道，但是学习方式是否有趣有待斟酌。”
“我们并不认为火星人俱乐部推出了在线短视频科普课程就意味着在进行在线教育。短视频科普课可以用来辅助线下教育，是对硬件产品的增值服务。但是在线教育毕竟会涉及到大量的推广环节，且产品和线上服务是需要经过不断打磨的。教育公司与互联网公司的属性不尽相同，教育公司往往百花齐放，教育产品也很难发现其中的差异化，所以单靠‘烧钱’并非就能让自己‘脱颖而出’。”刘扬说道。
在刘扬的规划中，一是坚持不急不躁的心态，二是在今年内将线下校区数量扩展至15家；并且在不影响产品质量的前提下，与1000家教育机构在硬件产品上开展合作，“现在我们只完成了1/10，所以压力相对大一点。”
在这个行业里，有沉淀了数十年的公司，也有教育龙头伸出触角发力STEAM教育，更有互联网巨头转型扩张教育板块，刘扬则觉得火星人俱乐部太“年轻”了，会将更多的精力放在自己的核心竞争力——产品上。 “我们现在有了自己的生产线、整套物流供应链系统，还有线上的服务系统，所有的资金用途还是会继续投入到产品上。”
STEAM教育赛道可以再往下细分，而且并非每一家都完全沉浸在自己的世界，或多或少会与其他赛道重叠。“STEAM教育会朝着泛科学类的素质教育方向发展，课后托管班、学科辅导班都是我们合作的对象，我觉得他们都有一种需求，就是让小朋友们在闲暇的时候去学习一点点的科学知识，去动手操作火星人的产品。”刘扬说。
智能机器人进入幼儿教育领域，对幼教发展有哪些影响？
幼儿教育，从我个人经历和经验的角度理解，最主要是保护、启发孩子对世界所有事物的好奇性。
重点是好奇性，不是兴趣，更不是学习兴趣!
更重点的是：首先是保护!
好奇性，是幼儿的天性，也是一切求知欲的起点!更是兴趣，学习兴趣、求知欲的蒙始状态!
可以这样说，如果没有成功保护和启发幼儿天性的幼儿阶段的教育是失败的，因为抹杀了天性，而追求教育和培养所谓的能力目标，不是舍本逐末，就是拔苗助长!
幼儿早教机器人，CUTE的外形、丰富媒体信息，互动感知体验，无异是我们接触到的最优秀的能成功吸引孩子注意力的工具了。
1、媒体载体本身的好奇性。
没有哪个三四岁的孩子天生不对哈哈镜和手机的TOM猫感兴趣的。这就是孩子的天性——对有趣事物的好奇性（说实在的，世界万物对于孩子来说没有哪个不是他们好奇的，只是优秀的教育只不过是诱导的好或方式更吸引孩子罢了！）。也正是因为孩子这样好奇的本性存在，教育和培养才有了可能性。
而萌的不行不行的机器造型，自然会引发孩子更持久的注意力和兴趣点。这是传统的早教工具和方式所无法比拟的！
所有的家长在描述自己孩子的“聪明”往往是说“多好的玩具，我的孩子玩一次就不感兴趣了”！机器人正好能够很好的弥补这个传统工具和方式的缺点。
2、媒体的信息量。
这个还是对幼儿好奇性的非常成功的吸引和保护实现。
吸引自然是更丰富的文字、图片、视频，使孩子的注意力能得以很好的保持的延续。
不过，孩子的注意力保持是非常困难的事，天性如此，任何感官的兴奋点都可能在一两秒内转移孩子的注意对象和注意内容。
这一点是所有智能机器人应该科学、合理利用避开的点。
一方面要用丰富、有趣的媒体信息保持住孩子的注意力点。
另一方面，要在孩子“注意力疲劳或随意、不小心操作”的时候，能成功吸引孩子的注意力，而且是全新的，完全另类的媒体类的吸引。否则，产品吸引不了孩子，也就吸引不了家长，产品的生命力自然就弱了。
3、互动和视听感官信息体验。
这是我们这个时代电子产品的特色了。所有的孩子爱听故事，爱看动画片，智能机器庞大的媒体库，自然能使孩子的视听获得超级的体验和满足。
不过，智能机器人并不是有些家长期望的那样，真的很智能、是万能的!
我小时的早教模式是爷爷奶奶的“Long long ago, there lived a king…”，虽然方式和故事一样古老，但是爷爷奶奶和他们的故事就像诗一样，抚过我们幼小的好奇的心灵……伟大的爱和诗，带给我们曾经好奇的思维空间的无限的遐想却是智能机器人永远所不能替代的。毕竟智能机器人是机器，无法根据孩子的思维、情感体验及时的更换交流互动的节奏、变换更多、更能吸引孩子的方向、媒体信息等等。
所以，智能机器，应该还是孩子的一个“玩具”，而且永远是“玩具”!孩子玩机器人的时候，建议家长们一定要陪伴，万不可因为熊孩子闹，而孩子单独体验机器人带给他们的好奇世界!
我这里说的“玩具”，不是否定机器人的功能，而是家长在操作过程中不宜过度依赖!
所以，智能机器人的优点还是非常明显的，是目前保护和维持孩子的好奇性非常成功的工具。不过在使用过程中，还是要区别不同的孩子对待，或者有的孩子根本就不喜欢，或者没有好奇、兴趣点，就需要了解孩子的好奇性，更换最适合他的方式和工具。
大家，可以回想下自己的学习兴趣低潮点，或者反感学习、甚至厌学情绪比较严重的时间点，起因大部分是家长、老师，或者你遇到的事情，没有顺沿你对事物的好奇性，或反向叛逆了你的好奇性、兴趣趋向。
不过，智能机器现在国内的产品由于也还需要迎合大人群体的思维和需要，分类和媒体内容比较单一，还有传统的影子。新的产品，应该在开始就坚持新的理念、新的创意。个人觉得至少需要下面几个方面的改进：
媒体更新自不必说，DOWNLOAD……
1、外形。
能不能像手机外壳一样，随心情而随性而变换……
2、形式应该突出亲子参与和互动
3、媒体严格明细分类
不同年龄段的孩子，内容应该千差万别。应该严格区别不同年龄段，否则庞大的系统菜单和内容，多而泛可能难以实现教育启蒙目的。
有的家长喜欢“超前”，喜欢强行孩子“笨鸟先飞”，这是万万要不得的!这一点不但家长要注意，而且产品研发也同样需要注意，否则留下家长施行不科学教育的漏洞，教育启发效果不好，也必然会影响产品的影响力。
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