小米为什么总缺货,小米10s官网为啥缺货

内容来源：量子教育精品课程《小米到底赢在哪里？》。

课程老师：高雄勇，原小米电视副总裁。

大家好，我是高雄勇。今天，我们聊一聊小米。

一家企业的商业模式，其实很容易说清楚。比如格力是空调的，海尔是做洗衣机的。

但是说起小米，好像很难用一句话说出来。要说是做手机的，可是小米还做电视、路由器等等很多产品。

还有人把小米当成硬件公司，可小米却强调自己是互联网企业。

有什么区别呢？其实就一个，看以什么为中心。

所有的互联网企业都是以用户为中心，打造自身的商业结构。如果是以产品为中心，那就是一家非互联网企业。

当然，这里只是在区分不同的商业模式，并不是说互联网企业好，非互联网企业不好。

1.小米的软件

为什么说小米是互联网公司呢？这要从小米的创立开始说起。

很多人了解小米，是通过小米手机。

其实，小米最早做的产品并非手机，而是一款叫米聊的社交软件。很不幸，这款产品最后失败了。

有意思的是，当时安卓的操作系统很复杂，为了用户方便使用米聊，小米的工程师就写了一款安卓的操作系统——MIUI。

没想到，MIUI得到了很多米聊用户的喜欢，后来小米就把它放在了各种软件论坛上面，供其他用户下载使用。

这样一来，就产生了一个很有意思的问题：用户用的手机是其他品牌的，操作系统却是小米的，那这个用户到底属于谁呢？

其实，判断一个用户属于谁，不是根据他买了谁的产品，而是使用产品时是否还跟企业产生联系。

如果企业把产品卖给用户以后，联系就结束了，那说明这家企业是产品型企业。

反过来说，产品卖给用户后，用户仍然跟企业有联系或者说交互，那说明这家企业是互联网企业。

2.小米的硬件

很快，MIUI就积累了几百万的用户。

但对一家互联网企业来说，几百万用户远远不够，必须要想办法进行新一轮的增长。

最终小米决定，自己做手机！

很快，小米手机靠着1999元的价格直接引爆智能机市场，雷军也开始被粉丝称为“雷布斯”。

可是，当小米手机大获成功之后，小米却开始做起了电视、路由器、插线宝、充电宝等其他硬件。

这种不专注的行为遭到了大量质疑，很多“米粉”甚至由爱生恨，称呼雷军为“杂货店店长”。

但是，请大家试想，到底是做手机赚钱，还是“杂货”赚钱？

很明显，做手机更赚钱。那小米为什么还要做“杂货”呢？

这背后，其实是小米更深层次的专注，获取用户。

3.小米商业模式2.0

为了平息质疑，雷军专门画了一张小米商业模式2.0的图。

雷军解释说：“其实小米一直都专注于获取更多用户，我们希望小米成为一个触达50亿用户的伟大公司。”

这个梦想，小米无法通过卖手机实现，只能通过其他的产品，比如耳机、充电宝。

商业模式2.0这张图，其实也是小米发展的过程。

大家看中间的部分就是讲小米早期做MIUI，做手机，目的是为了获取商业用户。

但是，小米手机刚开始是亏本卖的，成本2000多，只卖1999元。

之所以这样做，是希望更多用户使用小米手机。通过小米手机，再带动第二条线——新零售的增长，卖电视、路由器、耳机等相关产品。

随着新零售业务的发展，小米不仅有了小米网，还跟京东、天猫达成了合作，后来又做了小米之家，触达客户越来越高效。

所以，商业模式并不是一成不变的，需要根据时代变化层层进化。

4.小米商业模式的启示

从小米的商业模式中，我们可以得出2个启示。

第一，学会从不同维度观察同一事物。

比如，看待小米手机，可以从硬件角度出发，可以从操作系统出发，每个角度都可能有很多机遇。

第二，在竞争激烈的商业环境中，降维打击很有效果。

比如，以前做硬件的只做硬件、做软件的只做软件。但当单一维度已经不足以形成竞争力时，我们可以上升到两个维度、三个维度。

当一款产品，拥有多个维度的“武器”时，就能大幅提高竞争力。

这也是为什么小米的商业模式变得相对复杂，因为这能够提高小米产品的竞争力。

很多人对小米还有一个误解：小米产品不怎么样，但饥饿营销做得很好。

1.供应链管理不善

之所以有这个印象，最初是因为小米手机的缺货。

当初的小米手机只卖1999元，在当时智能手机动辄三、四千元的年代，是极致性价比的代名词。

本来，小米计划只在小米网上卖1万部，结果几十秒就被抢光了。

有人说，为什么不能一次多卖点呢？

其实不是不想卖，而是没货。

一部手机有1000多个元器件，缺少任何一个手机就做不出来，供应链管理难度非常大。

而且，小米手机卖得很便宜，口碑也非常好，吸引了更多人的关注。

但是小米第一批备货不足，生产也需要周期，就造成了“全民抢小米手机”的火爆场面。

很多人后来专门研究了这段历史，总结出了一套“饥饿营销”的打法。从做预热，到提预期，再到限量供应，说得头头是道。

其实真不是小米策划的，只是特殊条件下的产物。

真正熟悉手机行业的人都知道，手机市场竞争非常激烈。

新品发布后，竞争对手很快就能跟上。饥饿营销一旦把握不好，用户就会大量流失，不太可能出现有货不卖的情况。

雷军也在很多场合说过：“小米早期真不是故意搞饥饿营销，是供应链管理能力不足导致的。”

坦白说，饥饿营销并未给小米带来很多好处，相反还有很多坏处。

因为供应链管理没做好，小米的新品手机经常延迟上市，上市以后又总是缺货，对用户伤害非常大，也让小米在2015~2016年遇到了很大的经营困难。

在这里，我也告诫大家，在研究小米时，不要被饥饿营销迷惑，企业立足未稳时搞饥饿营销只会得罪用户，最终饥饿的不是用户，而是企业自己。

2.控制库存

但是，很多人又要问了：“为什么现在供应链管理做好了，小米新品还是总缺货呢？”

这就涉及到小米做硬件的第2个理念，控制库存。

互联网企业大都讲究效率。效率越高，企业的竞争力就越强。

小米也一样，非常很看重库存周转这个指标。

做硬件企业最大的压力就是库存。一旦企业产生了库存积压，整个公司的销售节奏乃至现金流都会收到很大的影响。一旦现金流发生问题，企业很有可能面临倒闭的风险。

可以说，90%以上的硬件企业都死于库存。

有一次，我在跟雷总做汇报小米电视的情况。他最关心的事就是库存情况，运转周期是多少，预计多久能清掉库存。

因此，小米在库存方面的态度是，宁愿缺货，也不愿库存过多。

所以，才会出现小米的产品“第一批货靠抢，第二批货靠等”的情况。

为什么小米电视能打败很多老牌企业，在市场上迅速站稳脚跟？

很重要的一点就是小米的库存周转快。

老牌企业一般的库存周转大约是45天，但是小米希望能做到5天。

这就意味着，哪怕是老牌企业给代理商的分润是30%，小米只给5%。45天下来内，小米电视的利润就是45%，算下来还是卖小米电视更挣钱。

现在有很多产品，毛利率很高，但未必赚钱。而有的产品毛利率很低，但却很赚钱。

核心原因就是，企业要挣的不是毛利率，而是毛利额。

3.迭代逻辑

此外，小米还会用软件的“迭代思维”来做硬件。

小米会先把一个产品少量的推向市场，根据市场反馈及时改进，让产品越来越好。

很多人觉得小米总是缺货，核心原因也是小米要保证产品质量和用户口碑。

4.饥饿营销的启示

从小米的饥饿营销，我们能发现，企业经营肯定会遇到问题，关键在于如何解决。

最早小米的“饥饿营销”，是因为缺货。

于是，小米就定在每周二上午10点开售。尽管这种做法有很多个人解读，也确实间接推高了用户的期望值。

但是，小米的本意是为了改进供应链，不是要做“饥饿营销”。

第二个启示是效率。

企业的核心竞争力其实都是效率。谁的效率越高，谁就越有竞争力。

企业应当妥善利用信息的透明性、用户的预购，了解用户的更多需求，加快库存周转。

因此，我想特别强调一点，企业经营要克制贪婪，宁愿缺货，也不要有太多库存。

对硬件企业来讲，库存就是企业的万恶之源。

总得来说，小米的饥饿营销不是真的饥饿营销，而是小米基于长远发展考虑做的经营决策。