冷酸灵牙膏年销售额「一年卖出11亿国民牙膏冷酸灵也要上市了」

对于很多80、90后来说，提到冷酸灵牙膏，一定不会陌生。当年，凭借一句“冷热酸甜，想吃就吃”的广告语，冷酸灵牙膏迅速走红，成为了家喻户晓的国民品牌。

然而，随着牙膏市场竞争的日益激烈，越来越多人加入了这个领域，琳琅满目的牙膏品牌，让很多耳熟能详的老牌国产牙膏都败下阵来，例如两面针、田七等老牌国产牙膏品牌如今的日子都越来越不好过，欠债的欠债，拍卖的拍卖，只能在市场中艰难求生。

虽然老牌国产牙膏死的死、伤的伤，但其中也不乏很多顽强者依旧活跃在激烈的市场竞争中占据一席之地，冷酸灵就是其中之一。近日，冷酸灵的母公司重庆登康口腔护理用品股份有限公司(下称“登康口腔”)开始冲刺深交所主板IPO，拟募集资金6.6亿元。

在牙膏市场整体销售增速放缓的情况下，面对日趋激烈的市场竞争，登康口腔能否依靠冷酸灵牙膏继续保持业绩增长成为资本市场关注的重点。

一年卖出11亿，成人牙膏占八成

根据招股书显示，冷酸灵的母公司登康口腔主要从事口腔护理用品的研发、生产与销售。公司旗下拥有口腔护理知名品牌“登康”“冷酸灵”，以及高端专业口腔护理品牌“医研”、儿童口腔护理品牌“贝乐乐”、高端婴童口腔护理品牌“萌芽”。

公司财务状况方面招股书显示，2019-2021年，登康口腔分别实现营业收入9.44亿元、10.30亿元和11.43亿元，保持稳定10%左右的复合增长态势；

利润方面，分别实现净利润6316.30万元、9524.03万元及1.19亿元，同样收获了稳健增长。其收入主要来源于成人牙膏，占比约在80%，收入的大头还是在冷酸灵品牌。

从收入构成来看，登康口腔的大部分收益来自牙膏产品，2019年至2021年牙膏业务收入的占比分别为86.46%、87.79%和85.44%。牙刷紧随其后，电动口腔护理产品（即电动牙刷）和口腔医疗与美容护理等新品类营收占比仍然偏低。

除此之外，从毛利表现来看，在过去三年，公司综合毛利率分别为42.26%、41.71%、42.10%，虽说2020年受疫情影响毛利率略有下降，但在2021年也迎来增长。

与同行公司相比，2019-2021年登康口腔综合毛利率略高于可比公司平均值。对此，登康口腔表示，主要系各公司产品结构、业务模式、客户结构等方面存在差异所致。公司综合毛利率高于云南白药、两面针、倍加洁，低于薇美姿、拉芳家化，毛利率处于合理区间。

具体来看，登康口腔2021年综合毛利率低于薇美姿的62.8%。就此，登康口腔解释主要是销售渠道存在差异。登康口腔以线下经销模式为主，而薇美姿则以线上销售及大客户（大卖场及超市）销售为主，不同销售渠道下产品定价、营销推广策略等存在差异，使得双方产品毛利率存在差异。另外，产品定位不同也有影响。

重销售轻研发

招股书显示，过去三年，登康口腔销售费用分别为2.76亿元、2.66亿元、2.79亿元，分别是净利润的4.37倍、2.79倍、2.34倍；1198名员工里，销售人数为646名，占比也超过一半；过去三年，在广告上登康口腔分别花费了6394.51万元、8727.15万元和4655.49万元，去年还是因为疫情耽搁，才导致了广告宣传费用的下降。

宣传少了促销就得跟上，于是在促销费用上，公司去年花费了1.15亿元，远高于2020年的5215万元，也几乎等同于全年的净利润。

而从目前披露的招股书来看，登康口腔还准备把营销继续做下去。招股书显示，公司准备投资超过3.7亿元，用于全渠道营销网络升级和品牌推广建设项目。

根据弗若斯特沙利文数据显示，2020年，中国口腔护理产品的零售额里面，有38.5%是从线上渠道获得，2016年到2020年，线上渠道销售额的年复合增长率为30.6%。

弗若斯特沙利文分析师朱人杰告诉《财经天下》周刊，从这个角度来看，发力线上渠道是登康口腔非常重要的转型策略之一。但与此同时，作为线上渠道的后发者，登康口腔也将面临不少挑战，包括线上渠道的建立，线上消费群体的培养等。

还需摆脱单品依赖

登康口腔是重庆轻工业的代表品牌，其中核心品牌“冷酸灵”在抗敏感牙膏细分领域拥有60%左右的市场份额，是中国抗敏感牙膏市场的领导品牌。

但招股书显示，抗敏感牙膏品类线下整体增幅已从2017年的6.5%，降至2021年的-2.26%。

另外，从市场份额来看，云南白药、好来化工、宝洁在2021年的线下市场份额分别为23.86%、20.1%、8.84%，登康口腔市场份额仅为6.83%。

登康口腔主营产品共有四种，分别是成人基础口腔护理产品、儿童基础口腔护理产品、电动口腔护理产品及口腔医疗与美容护理等产品。销量十分依赖成人牙膏，在2020年和2021年销售额分别为8.418亿元、8.995亿元，在总营收中占比分别为81.92%、78.9%，且成人牙膏的销量从82.14%降到78.9%。

眼下，登康口腔强调了其在营销、数字、渠道方面的优势，但如何摆脱大单品依赖，获取口腔护理新领域的市场份额，或许才是资本市场更为看重的能力。