天猫618营销策略「天猫618这些商家为何大卖他们有最靠谱的营销打法」

天下网商记者 蒋婵娟

天猫618，对于商家们而言，是一场抢占流量、抢占注意力的较量。

近些年，从图文、短视频再到直播，内容输出模式不断走向多元化，流量分布越来越分散，相对应地，商家们的营销选择也变得复杂多样。

追逐风口，成为不少商家的选择。可不少商家在小红书、抖音、快手转了个遍，该投入的费用一分不少，却始终难以看到品牌增长效果，万般无奈只能追加投入，最终走上亏损的恶性循环。

当电商从原先的“流量运营时代”迈入到现在的“用户存量运营时代”，品牌们到底该去哪里寻找更多有效流量？这些品牌有话要说。

“淘内是基座，站外是增量”

3CE是本次天猫618一匹黑马。在618蓄水期间，3CE上新了限定的新复古系列，以彩妆三原色作为概念核心，与消费人群进行沟通和互动。

在站外，除了产品本身的试色种草，配合复古主题，3CE把店铺直播间打造成复古电台，在微博上发起“请收听FM 3CE”话题，邀请众多明星名人、专业的KOL加入其中，不断炒热话题，目前该话题的微博阅读量已经超过1.1亿。

在站内，根据不同的人群标签，利用超级推荐、品牌特秀等工具，打出不同的主题，比如复古回潮、一管难求等内容获取大量关注。店铺的直播间也成为复古主题的落地点，3CE品牌大使李易峰、3CE领潮人木子洋、时尚主持人李斯羽等先后空降，“复古电台”系列越炒越热。

有了关注之后，在活动中期，3CE利用钻展和直通车进行人群二次触达，在大促爆发期间，再用直通车去卡位，整个店铺素材也切上了更急切的颜色，促使消费者更快形成转化。

3CE负责电商营销的张宸阳表示，此次品牌的爆发，与内容、媒体及消费者的触达方式三者实现完整统一密不可分，这就要求品牌打好“站内 站外”这套组合拳。

在他的营销标准里，有一个万年不变的宗旨，专注ROI。“毫无疑问，目前淘内运营效率是最高的，无论是新客引入或者老客维护，在淘内都有数据可循，二环内的数据也可以实现回流。而脱离淘内工具，单独去投放抖音快手，确实可以做到触达，但很难长期地去运营人群。对于我们来说，淘内是长期运营人的阵地，我们需要把这个底座做得越来越强，而站外是一个增量的补充，相当于往底座上去一点点增加东西。”

对此，欧诗漫电商负责人凌楚男也深有感触。对于美妆品牌而言，内容种草确实是至关重要的一环，只是这种投放不应该是盲目的，“只有先清楚地知道你的用户是怎样的，再去做投放，才能事半功倍。”

杨先生旗舰店电商运营总监毛远接受《中国企业家》采访时也提到，以娱乐性为主的短视频，将流量转化成实际销量的占比约为3%，而淘宝一个流量产生的成交比站外10个流量的效果要好很多。

在淘内，通过数据银行可以看到品牌所有AIPL资产数据，这让品牌在做营销投放之前，对于所处链路中不同位置的人群，可以定制不同的沟通内容和渠道，最终实现品牌的增量。

今年天猫618，欧诗漫主推的小白灯精华液，就通过前期的大量派样和曝光，收割了一波“A人群”（认知人群），随后跟上的营销互动，将其转化为“I人群”（兴趣人群），再配合邢昭林和孟美岐两个新生代明星号召，实现了“P人群”（购买人群）的转化。

钻展、直通车、超级推荐，还是扮演重要角色

创立于1979年的老品牌雅戈尔，去年拿下了阿里妈妈全域营销的金奖，其中的关键点也在于善用营销工具，进行人群资产的良好运营。

营销活动前，雅戈尔先盘点了各链路人群的总量，再根据最终目标结果倒推，计算出“A”“I”人群的缺口，这使营销活动的目标变得十分具象。

“我们当时就做了一个动作，把雅戈尔线下人群数据，导入到数据中台，然后把它放大，再把线下活跃人群排除掉，剩下那部分人群我们就把它圈成各种人群包，针对性地在线上进行投放，那场活动的投入产出比非常高。”

作为雅戈尔的服务商，也是这场营销活动的幕后推手，联创传奇CEO杨帆解释，由于这一人群原先在线下对品牌已经建立感知，而且他们本来就在线上，只是在线上没有被触达过，这是非常精准的“A”“I”类人群。前期，团队通过品牌特秀、超级风暴这些站内工具去投放，把他们圈进池子里，最终利用直通车、钻展实现了收割。

“钻展、直通车这些引流的老牌工具，在整个营销框架中，还是扮演着非常重要的角色。”杨帆分析只不过现在营销工具正在分层，营销的渠道也在变得多元化。

补充新玩法

最开始，天猫、淘宝、聚划算等域内频道是品牌们可以玩的所有阵地，而现在这些只是算“一环”，阿里系的一些域外媒体或平台，比如优酷、UC、饿了么、盒马等，甚至还包括一些银泰的线下资源，都已实现数据打通和回流，这些则算是“二环”。

此外，阿里妈妈现在还在大力整合域外更多的媒体平台，比如微博、抖音、小红书、B站等，品牌可以通过Uni Desk（阿里站外数据营销中控台）进行投放，从中收获的AIPL人群资产也可以回流到数据银行。

杨帆认为，要做好品牌人群资产的运营，最基础的站内阵地绝不能丢，比如淘宝直播就蕴藏着巨大的爆发力。据他透露，联创传奇代运营的燕之屋，先后上了两次“刘一刀”(刘涛)直播间，场场销售额都突破千万。

张宸阳也表示，3CE店铺天猫618期间的直播，木子洋的一个链接，销售就超过40万。在薇娅、李佳琦这些超级主播之外，越来越多直播间迎来快速成长。

针对直播这一风口，阿里妈妈还在618期间上线了全新直播营销产品：超级直播。它可以实现直播快捷投放，触达多个资源；通过智能调度预算，配合直播节奏实时拿到流量；匹配不同营销诉求，采取不同的直播营销玩法，从而让商家、主播们只需一键操作，就能实时为直播间快速聚集消费者。

6月10日，淘宝极速推也正式面向所有淘宝商家开启公测。这是一款淘内零运营基础就可玩转的智能推广产品，不需要太多专业策略，能够获得确定性流量。产品负责人俊辰透露，在为期三周的内测过程中，极速推为内测淘宝中小商家带客超4亿，商品点击率提升最高可达到16%。

编辑 陈晨

b2c电商618大促营销实战怎么得实验评分

如今的电商竞争，已经过了"百家争鸣"的阶段，目前处于"三国鼎立"时代，而这场没有硝烟的战争中，技术方面已成为了底子，营销策略才是王道哦
一、搜索引擎优化(SEO)
这种最普通、最基础，用户搜一个产品，如果你的站点上有在卖，那应该让你的站点出现在搜索结果里面。
这就要求你的站点要允许搜索引擎的爬虫来访问和抓取你站点的目录和关键字，这要求开发人员在写代码时要注意的。
二、 用户评价 (Rating & Review)
在淘宝或拼多多上买东西，毕竟商家鱼龙混杂，那么看它的好评、差评就很重要了，一个爆款产品，没个上千条好评，是撑不起场面的。
三、主流媒体上的官方账号 (Official Account on Social Media)
要树立品牌，必须得在主流媒体上维持一定的曝光度，官网虽然重要，但是对于只用手机的大众们，新浪微博、微信公众号、抖音直播，这些才是主流啊。
时不时地发步点新产品、新优惠、新活动，甚至炒作出点热门事件、蹭个热门话题，这块做得最好的，不得不提“杜X斯”。
四、明星代言（代卖） (Influence Marketing)
请个大明星、拍个大片广告、在央视黄金时段滚动播放，这个，没有茅台的身价，做不起。
但是我们可以请一些所谓的网络大V，在他们的微博上、微信文章上或直播中，提及一下你的产品或品牌就够了，或者做得更彻底，让网红直接帮你代卖。
五、广告推送 (Email Marketing)
电子邮件的广告推送，其实对于国人不是很适用，除了有些单位、公司的工作需要，咱们不像国外那么依赖于电子邮箱。
对于国内市场，最好可以像淘宝那种，APP 推送消息，或者短信群发。短信群发这种国家有管制，尽量少用，更不能像有些无良商家那样，找伪基站发短信推广，那可是违法的。
六、微商城 (Wechat Store)
比较微信占据着用户的沟通、传播入口，一款能在微信上分享、能迅速打开使用的微商城就尤其重要，不管是通过公众号开发的微商城、还是独立的微信小程序。
七、贴片广告 （Banner Ads）
就是在各个网站的旁边显示的那种广告，其实你不用去找每一家网站，因为他们一般都是一个广告联盟，你只要找打这个联盟，购买后，你的广告会出现在他联盟旗下的所有网站。
有时还更智能，根据用户当前的位置、手机，甚至他曾经的搜索记录，动态的给他推荐产品广告，大大地提高了转化率。
八、软文（植入）广告 (Subliminal Ads)
因为我们生活中充斥着各种广告，现代人对广告的免疫是越来越强，能做到”视而不见、充耳不闻“。渐渐的，”软广告“，因为它温柔的个性，不容易招人反感，也越来越被商家们青睐

618满减活动什么时候开始

2022年06月01日开始。

按照历年的618玩法，满减在活动正式开始的时候，就可以使用了。想要购物的用户可以参考618的时间安排，具体如下：

1、第一波时间：2022年06月01日00:00:00到2022年06月03日23:59:59。

2、第二波活动：2022年06月04日00:00:00到2022年06月12日23:59:59。

3、第三波活动：2022年06月16日00:00:00到2022年06月20日23:59:59。

活动要求介绍：

1、参加活动的商家须满足《天猫商家营销准入基础规则》，天猫国际平台的商家须满足《天猫国际营销活动基准规则》。本次活动要求会以2022年04月10日0点的各项指标数据为标准进行系统校验。

2、报名参加618活动的商家必须满足“跨店满减”及“卖家版运费险”的活动规则。

3、报名参加618的商家要根据活动要求针对店铺活动商品向消费者提供价格保护的服务。

4、天猫会根据天猫618活动的整体策略，采取商家择优与定向邀约的制度，优先选择与能更好地为消费者服务的商家合作，优选的条件包括但是不限于品牌知名度、活动契合度、开店时长、消费者需求等。