生意流失「生意难做是因为流量分散集中客流决定我们的未来」

今天跟几个商户座谈聊天，大家都怀念过去的好时光，那时候随便一场联盟活动，都能签个三五十单，价格也能卖得上去，现在别说签多少单了，而是压根就组织不起来了。

联盟活动组织不起来的原因很多，其中这几年因为疫情关系，大部分商户都在缩减面积、减少品牌或系列，更主要的是都在缩减团队减少人手，现在员工成本成了最大的可变部分。

而联盟活动，如果你没有团队，没有足够的人手，必然无法参与，因为联盟活动的高强度和大工作量，需要足够的人手和时间才能完成。

所以乐家“超级品牌”联盟自去年组建以来，我们搞了两场活动“嗨购双十二”和“2023开年大戏”，我一直宣称成功。但我知道部分家人私下在嘀咕：老大是死鸭子嘴硬，是在维护自己的面子而已。

这两场活动参与品牌都在20个以上，商场以“商户自愿 商场补贴 费用均摊 财务公开”为原则，能顺利组建联盟队伍和启动联盟活动就是成功，每场活动绝大部分品牌都能受益不亏钱，这更是成功。

咱们不能以几年前的活动效果来比较了，时代不同了，经济环境今非昔比，大家要看的是其他商场连个像样的联盟都组建不起来。

让我们来回顾一下五六年前的活动盛况。

2017年4月15日乐家正式开业当天，就在商贸城区域暨南路上这短短的500米距离，越美建材城、港龙装饰城、东门三家市场都有全场活动，还有两个老市场也有全场活动，那时候我们自吹乐家开业活动是一挑五。

那几年乐家全场活动多则五场，少则三年（年初、年中、年终），每次同一时间其他商场也都会有活动，大家扎堆斗得不亦乐乎。

一直到2020年疫情开始，大家才开始慢慢消停，乐家的全场活动也缩减为每年两场，其他商场更多的是直接取消了全场活动。

自从2021年四周年庆后，我已明显感觉传统模式成了鸡肋，性价比逐渐在丧失，迟早会玩不下去，所以开始探索活动新模式。

2021年6月份田老师第一次跟我讨论家博会模式，11月份我们开了招商说明会，但是几乎所有人一听活动费用就吓得像蟹一样横着躲 ，那时候我也没有彻底搞懂家博会的底层逻辑，一听商场补贴的费用近百万，也是实在下不了决心去尝试。

但等到2022年五周年庆活动结束，我明白到了必须抛弃传统模式的时候了，人就是这样，总要无路可走时才会真正下定决心走新路，新路充满了未知，让人畏惧，没有决心和勇气是很难走通的。

幸运的是通过三天的艰苦座谈，每天三批，每批15个品牌左右，我和田老师复读机似的宣讲家博会的逻辑和优势，不厌其烦的耐心答复所有人的疑问和顾虑，最后我承诺如果活动满意度达不到60%这一及格分，商场全额退款，总算取得了几乎所有品牌的支持，启动了2022年8月12日-14日圆满落地的家博会，现场人气和效果大家是有目共睹的。具体请阅读《无路可走时才会下定决心寻找新路：复盘乐家家博会的动员过程》

自此大家对线上渠道开始重新认识并开始重视，后来听说好几位家人还被线上渠道的业务员游说，有花1万，多的有花3万，在朋友圈、抖音、今日头条投广告的，但效果都不理想，甚至可以说是毫无效果。

如果大家理解家博会的底层逻辑（具体请阅读《家博会模式在卖场落地的关键优势：客户引流全程可视可控》），作为单个品牌和店铺，就不会轻易去投线上渠道，尤其是花个几万元小钱的。

线上投流，在你的费用没达到一定量级，覆盖面没到一定广度，是不会有什么好效果的。

你可以把线上渠道看成是一个池塘，你往池塘里扔了一颗小石子，连个水花都看不到，你得花大价钱买块大石头往里扔，才能发出声响激起大浪。

这大石头的成本只有集合所有家人的力量和商场的巨额补贴才能承受，就像这次的2023开年大戏，在部分家人的强烈要求下，我们也在线上投了几万元，但毫无效果。

大家选择进商场，就是因为商场能给予消费者更多的品牌选择和更好的消费体验，商场是一个集体，现如今不再是个体单兵作战的时代了，以后必然是集体主义的天下，报团才能爆发出更强大的力量，一群人才能走得更远。

诸暨的建材家居市场数量之多，在县级城市里算是全国罕见，体量在2万平米以上的有乐家、东门、港龙、越美、东远、红星、兴达、群生木业、丁严旺、钟娄桥、培苗装饰城等，累计可租面积达60万平米，竞争可谓无比惨烈，大家生意越来越难做的原因就是因为市场太多，品牌分散在各大市场，导致消费者也是分散在各大市场，最后谁都吃不饱，谁都过不好。

我们做个思想实验：极端设想诸暨只有一个乐家商场，所有消费者只要在诸暨购买，就必须来乐家，这样大家就只需要做好成交、安装交付、售后这三个环节即可，而现在因为商场太多了，流量不再集中，大家为了争夺流量，就需要组建业务团队，拓展渠道，大大增加了经营成本，分散了你的精力和财力，毕竟每个品牌店的资源不是无限的，你在引流环节投放了巨大的时间、精力财和力，在其他环节的投入自然就会跟不上。

大家想想看，有多少个店老板由于把自己的精力放在了设计师和家装渠道、异业联盟上，反而店里的专业培训和团队建设无暇顾及，最后因为团队问题，导致有客流但签单率不高，或因为安装交付能力欠缺，导致签单越多问题越多，最后店铺经营陷入困境。

流量分散导致生意难做，所以自乐家开业以来，我坚定地认为商场组织全场活动是最好的让流量集中起来的方式，全场活动集合所有品牌的力量，再有商场的巨额补贴加持，才能爆发出惊人的力量和效果。

2017年和2018年我们每年四五场的全场活动，场场都让绝大部分商户眉开眼笑，甚至某个深陷债务泥潭的商户（借钱来乐家开的店），私下跟我说，这样的行情再维持一二年，他就能再次发财撇起，只可惜2019年开始传统活动模式效益递减厉害，2020年疫情开始，生意越来越难做。

但每年两场的全场活动还是有效的助力各位家人共渡难关，商场旺不旺，生意好不好，大家只需要看身边有哪些品牌老板换了新房，换了新车，增品牌增系列扩场地的，在乐家这样的家人并不鲜见。

我把流量分为商场的自然客流、商户的邀约客流、商场活动的集中客流。

商场的自然客流是自发的，是需要时间来慢慢沉淀的，乐家一开始是新商场的时候，自然客流是很少的，那时候大家打个出租车，都需要反复说地址区域，慢慢的现在都要开始六周年庆了，也成了老商场了，自然客流自然越来越多。

每个品牌都有一群符合该品牌定位的客户，每个老板都有一个他自己的人脉圈子，这就是邀约客流的来源。

所以我现在做的主要两件事：一是招高端品牌，把乐家的高度做高，形成买高端建材家具必须来乐家的习惯和氛围，二是招更多的流量品牌，把乐家的腰部做粗，抢占更多的客户份额，最终带来更多的老板数和客户数，形成更大的朋友圈。

如果一个商场只有自然客流和邀约客流，那么所有商场都是雷同的，真正形成差异化的是商场活动带来的集中客流。

没有营销活动带来的集中客流，乐家作为诸暨十多个建材家居市场里最后开业的新商场，根本无法破局，更无法在短短几年里成为大家公认的最具潜力和未来的商场，是成功的全场活动帮助乐家迅速打开了知名度，提升了美誉度。

全场活动声势浩大，带来的集中客流，提升大家签单效率，通过活动环节的设置和激励，让客户资源在全场流转起来，在任务和考核的压力下有力促进了大家主动带单、互相支持和抱团取暖。

尤其是活动新模式家博会，为大家带来更大的增量客户。

2022年8月份的家博会，大家普遍反馈增量部分的客户都是平时覆盖不到的，尤其是乡镇和农村里的自建房，这意味着如果没有家博会，这部分客户流量就又会分散到其他十几个市场。

存量时代，我们抢到的客户，就是别人少掉的客户，重要的是我们必须先想方设法抢到更多的份额，而不是保证多少的利润空间，诸暨这么个残酷的竞争格局，就跟春秋战国群雄争霸时代一样，不死掉一批市场，供给侧不出清，谁的日子都不好过，活下来才有机会过得更好。

活下来的过程中，我们的全场活动是至关重要的，集中客流是决定这场淘汰赛的关键因素。

我认为商场之间的淘汰赛已经步入后半阶段，淘汰速度正在加快，我希望所有家人在这一关键阶段能精诚团结，互相支持，共同努力，能一起践行我们的口号：家人同心，其利断金，全力以赴，乐家必胜，加油加油加油！

乐家，未来可期！！！