2万个包裹发不出订单狂跌4成我们是怎么活下来的

天下网商记者 徐艺婷

从四月初开始，每晚六点，朱黎航会准时穿上围裙，忙活员工们的晚饭。

他可不是厨师，而是一家跨境电商公司的老板。因为厨师尚未返回公司驻地武汉，工作之余，他肩负起了员工们的三餐。

下厨时，朱黎航的心情不错：“这次的疫情太凶了，现在大家还能一起工作一起吃饭，不容易。”

这样的“庆幸感”很容易产生。天眼查数据显示，受新冠肺炎疫情影响，我国第一季度倒闭企业超46万家，其中26000家从事出口。好几次，朱黎航也觉得“要完蛋了”，但店铺活了下来，不仅活了下来，还活得不错。

在中国最大的跨境出口B2C平台速卖通上，像朱黎航这样的商家不少。他们并非没有遇到困难。三个月间，生意无数次沉下去，又无数次浮起来，最终穿越风暴，成功上岸。

这一场仗，他们究竟是如何打赢的？

2017年，我21岁，毕业就创业。三年来，从没有像疫情期间这么艰难过。

我的店铺主要经营便携式照明产品，这是因为当时认识了一位在浙江开工厂生产照明产品的老乡。我想着趁年轻可以闯闯就在速卖通上开店，货就从老乡那里拿。

公司发展得不错，去年交易额达到了500万美金，做到了速卖通灯具类目第一，主要市场是俄罗斯、西班牙、巴西这些国家。本来觉得2020年会迎来更大的发展，没想到遇到了疫情。

说起来也是意外，公司原本在深圳，不会受到那么大的影响，但因为我和公司员工大多是湖北人，而且湖北运营成本比较低，今年1月，我们把公司和仓库都迁到了武汉——这场疫情的正中心。

1月19日公司放假，23日武汉封城，我很着急。海外消费者还在不断下单，到3月初累计有2万单。当时我在老家荆州，先不说离武汉有200公里，就算回了武汉也没用，没办法发货。

那时候消费者情绪很大，很多人质问为什么还不发货，也有人说是武汉的货，要取消订单。

消费者不理解，我们自己也很担心。买家下单而卖家不发货，这属于“成交不卖”，卖家要承担责任，严重的话会被强制关店，也就是说我们二十几个家庭的生计会断。我愁啊，天天失眠，难得睡一会早上四五点也醒了，醒了就看新闻，看武汉什么时候解封。

最后店铺能活下来是两方面，一是平台很给力，二是我们积极自救。

武汉封城后，速卖通一共延迟了三次发货时间，前两次针对全国商家，可以延长到3月15日，后一次湖北商家，可以无限期延迟发货直到封城结束。平台还允许店铺开启“休假模式”，就是店铺还在，但货物下架。因为有些商家没法发货，有些商家备货不足，这就可以保护店铺。

这给我们商家争取了时间。我们放弃了武汉仓，去长沙重新建仓。2月底，仓管人员陈志军就去了长沙，在那里还得隔离14天，他只能每天在房间里打电话安排。等隔离结束，浙江工厂的货也运到长沙仓库了，及时发了出去。

我们就这样硬生生撑到了武汉解封。

现在最难的时候已经过去了，通过3.28大促店铺成交量也起来了，业绩恢复到了以前的八成以上，这算是很欣慰的一个结果。

七千猫主营数码周边，最主要的产品是移动电源，在线销量全国第一。量这么大，疫情期间如果供应上不来，后果挺严重的。好在平台及时导入了供应链资源，产能问题解决得比较顺利。

真正难的是销量。我们目前线上销售占大头，2018年之前一直是在国内电商平台，2018年之后陆续开通了海外店铺。公司去年销售额10亿元，外贸订单量占比15%，一个月出货量200万美金，也就是1500万元，现在掉了四成。

以往每年二三月份都是移动电源销售的小高峰，但今年因为疫情大家都在家里，销售需求受到一定的影响，销售额出现了一定比例的下滑。

这时候，我们1000多名工人已经复工了，全额发放工资，经营压力也比较大。能挺下去，首先是联合速卖通等平台不断做活动，让利消费者；其次是借助C2M，把握买家心理、针对性地推出产品。

C2M用消费者数据指导生产，在这方面，我们之前和天猫、淘宝有合作，他们会基于大数据给予我们指导。比如发现新的市场机会是在4-6线城市，发现无线电、快充的充电趋势，我们都相应地推出了高性价比产品，很成功。

之前阿里巴巴推出了“春雷计划”，速卖通的跨境C2M计划启动，基于海外消费者数据也给了我们指导。原先我们海外主要销售移动电源，但大盘显示应该做类目扩充，我们就相应地增加了充电器、线材这些产品，预计会有10%-20%的提升，4月份订单量可以恢复到去年的80%。

尽管现在慢慢回暖了，但还是不能掉以轻心，疫情还在继续。“春雷计划”的政策，除了外贸、产品推广以外，还有金融。我们也在考虑金融这块，看能不能深度参与进去。

我们公司主要生产扫地机器人、除螨仪这些清洁家电，2017年成立，2019年正式出海，在速卖通、ebay，亚马逊上都开了店。速卖通上做得最好，是平台类目前三。

疫情影响还是蛮大的，先是供应端，后是售货端，物流压力是一直有的。

供应端方面，国内疫情很严重的时候，国外还没有影响，消费者还在下单，当时最怕供应不上。中国是全球供应链大国，但突然停摆了，没货了。

我们的工厂在苏州，招的主要是外地工人。苏州是武汉之后第二个封城的城市，没有工人进来，谁来生产？

当时我们首先想到用市场化的办法去解决。自己的工厂高薪招苏州本地人，供应商的货物主动加价购买。大概因为态度比较诚恳，供应商后来没加我们钱，但把货基本都供给我们一家了。

后来海外疫情也严重了，单量下降。我们就和速卖通一起商量做降价促销活动，一方面是增加销量，另一方面至少让消费者看到了这家店动销挺好，能清关也能流通，客户可以购买。效果不错，疫情期间我们不仅维持了单量，还有一定的增长。

消费者有了，货也有了，物流怎么办？

说起来挺幸运的，公司主要客户在欧洲，疫情前就放了一部分产品在菜鸟欧洲海外仓，疫情期间我们又运了一批过去，价值上亿元。就是靠这批货物，顺利给买家们发了货。

前几天统计，我们疫情期间的销售数据逆势增长了20%-30%。这一方面因为我们做的是线上生意，另一方面清洁类产品不受疫情影响，货好价好，海外消费者还是会购买的。

要说这次疫情我们做得最正确的一点，大概是信心。前期捐款武汉，帮助武汉的同时也告诉员工公司活得挺好，这是第一层信心；给供应商主动加价，这是给第二层信心；降价促销，告诉消费者店铺销量不错，这是第三层信心。信心比黄金贵，重来一次，我们还是有把握战胜它。

编辑 陈晨