海澜之家涨20亿「海澜之家20年开店超5500家只因做好一件事」

作 者：微澜

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

前言

如何成为基业长青的企业？

纵观中国的企业发展史，改革开放后，随着市场的放开，中国涌现了一批优秀的企业，但在中国进一步开放、大量企业进入到中国后，只有一部分企业实现了基业长青。

究其背后的原因，是在于“只见树木，不见树林”。研究那些基业长青的企业，不难发现它们具有共同的潜质：穿越了时代的周期，不断进行多维度的升级，并最终成为知名品牌，印在了人们的心里。

事实上，一个民族，一个国家崛起，背后一定伴随着一批品牌的崛起。

中国的崛起，同样也有一批品牌和企业如同群星环绕在熠熠生辉。就在前不久，海澜之家举办了20周年「与发光者同行」发布会，宣扬了品牌的全新价值理念。

作为中国的国民服装品牌，海澜之家这20年的发展，不仅是民营经济的一个成功案例，是改革开放的一个缩影，也是中国经济腾飞的具体呈现，映射着中国经济社会发展的每一次重要变革。

回本溯源，在底色上找到无限可能

“20年前，我们在南京中山北路开设了第一家门店，在那之后，我们走进更多大大小小的城市，选择我们的朋友也越来越多。20年来，我们有幸服务了以亿计算的人次，陪伴了来自各个地区、各个行业、各个年龄的中国男性。”

海澜集团董事长周立宸在视频中的这段话，无形之中也反映了海澜之家之所以能成为国民服装品牌的原因——产品主义为底色。

在一个充满活力的市场环境下，企业之间的竞争无疑是多个维度、多种形式的。

但不管哪种形式的竞争，企业最终还是要回归到产品本身。离开了产品，所有的竞争都是无源之水，哪怕形成一时的浪涛汹涌，也将随着潮水退去，不复存在。

时间回到20年前，改革开放之后，中国经济发展进入“效率优先”的“快步走”时代，中国的消费市场也迎来了野蛮增长，同时期，那些能够具有“质量意识”的企业推出的产品自然受到大众欢迎，夺得先筹。

海澜之家在当时也是佼佼者，凭借着过硬的产品，短短一年，“海澜之家”就从零开到了50家门店。

但回到当下，随着人民的生活不断充盈，市场需求也愈发多元化、个性化的情况下，各行业的头部企业对产品主义的理解也不单聚焦于产品本身，而是朝着新观念靠拢：在保证产品质量的同时，将视角转到“人”身上。

即在产品主义的底色上，找到“人”的无限可能，最终实现用户至上。

也正是基于这种理念，海澜之家定义了四大设计原则：适人体，优人态，合人需，达人意，从而让用户享受独有的人性化服饰体验。

1. 适人体：因地制宜，尺码全民友好

经过20年的发展，海澜之家的门店数已超过5500家，并且海澜之家线下门店已抵达全国31个省（自治区、直辖市），覆盖了80%以上的县、市。

在全国拥有超过5500家门店，由西至东横跨中国，密集覆盖中国所有的省份。

这些代表不同维度的数字，反映的也恰恰是海澜之家着装数据库的积累沉淀，包含了时间沿革、地域特性、身形尺码等，通过柔性的管理方式，解决了全国各地着装差异化需求，为各地消费者提供了体型宽容度极高的舒适体验，也令产品研发和全国门店调货更为灵活。

2. 优人态：体态平权，缓解身材焦虑

得益于超8000万的体型数据云，海澜之家开发了众多服装设计裁剪专利，以及上千次的版型调整，让服饰拥有主动修饰力，让每一种身形都能展现最好的一面。

以一套西服来说，海澜之家可以根据不同场合及体感需求，实现近10种穿着款式。经过上千次的版型调整，让无论是肩宽腰细的Y型身材，还是有一点肚子的B型身材，都能轻松舒适地凸显属于自己的好体态。

3. 合人需：按需周全覆盖，随需优化迭代

基于用户生活方式的演变和新技术的激发，海澜之家持续探索新型面料、推动服饰性能和穿着体感升级。

而新型科技面料的使用，让消费者满足基础穿搭之余，更体会到科技带来的幸福感：采用远红外升温材料、科技抑菌纱线、双层石墨烯等新型科技面料，研发的凉感科技、无痕衬衣、六维弹力等功能单品。

4. 达人意：坚定文化自信，通达国民情感

作为国民品牌，海澜之家还致力于探索服饰与文化的连接，文化与人的情怀，将在时尚界蒙尘的民族审美、时代符号、传统文化重新推上时尚舞台。

在过去几年，海澜之家针对不同代际、不同圈层的国民大众，与一系列有代表性、高美誉度的民族文化IP展开的跨界合作。从合作到原创，从承载到超越，让古典智慧链接共情当代态度，达成可持续的文化传承。

从海澜之家所做的事情中，我们不难发现，优秀的企业从来都是在底色技术上寻找无限可能。

过去，海澜之家凭借产品过硬的质量，成为“男人的衣柜”；如今，海澜之家定义四大设计原则，让每一个国人能享受独有的“人性化服饰体验”。

海澜之家的价值坚持战：

因人而生，为人服务

巴菲特曾把市场上的公司分为两类：

第一类是我们应该尽量避免的“产品公司”；第二类是我们应该选购的“心智垄断”公司。

“产品公司”是指消费者很难区分竞争产品的公司，这些公司的特点是每个竞争者为了争取生意，都必须从价格和素质方面去竞争，但两者对公司收益都不利，并且公司容易受到市场环境变化的影响。

“心智垄断”公司，则是那些在消费者脑海里，已建立起一种“与众不同”形象的公司。在消费者心里，这些公司的品牌已经代表了一个品类。

实际上，市场上“心智垄断”公司少之又少，大部分企业都是前者，这其中的原因之一就在于产品没有呈现出企业秉持的价值。

那么产品的价值要如何呈现？

尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》说，“人类几乎从出生到死亡都被种种虚构的故事和概念围绕，让他们以特定的方式思考，以特定的标准行事”。

这就是说人类文明发展的关键在于不断地建立共识，价值也就在共识中逐渐形成。而按照《人类简史》中所举标致汽车的案例，企业的发展同样如此。

在20周年发布会上，海澜之家宣布了“创造有生命力的服饰，服务每个人的光采”这一全新价值理念。

正如海澜集团董事长周立宸的感谢：“在这里，我要感谢每一位选择海澜之家的人们，感谢选择我们，陪着你们一起认真生活，一起去迎接人生重大时刻，去经历事业起步与转折，去见证每一个光采闪烁的瞬间。”

理念的背后是20年来，海澜之家为国民提供服饰，让更多人都能轻松地穿得更好。遵循着这一初心，海澜之家坚持以国民大众的生活需求为本，提供丰富多元、品质实惠的服饰选择。这个时代，“好服饰”需要和“每个人”成为有机的整体。

价值，由内而生，因生而动，因律而美，然后美美与共。

而在全新理念的加持下，海澜之家提出了创造因人而生、为人服务的“有生命力的服饰”：

首先，海澜之家坚持用一对一人形化择衣，成为消费者的朋友家人，给用户提供有温度的服务；其次，海澜之家每年平均还收集1300万条来自全国各地用户的真实评论，然后结合这些评论不断去思考改进：什么才是真正服务于国民的好服饰？什么样的服饰能与人们的生活方式相契合？什么样的服饰能让每个人都展现自我的光采？

除了深耕主业之外，海澜之家还躬身入局公益，致力于将更多的温暖送去社会的各个角落，自2014年起，海澜之家连续9年践行了“多一克温暖”公益项目，不断汇聚社会各界的爱意，将温暖传递到四川、青海、新疆、甘肃等24多个省市自治区的1600多所学校，还为全国偏远地区的师生送去超11万件量身定做的御寒冬衣，并在当地开展“扶智”项目。

今天，海澜之家已经把一个国民品牌应当肩负的责任与整个社会融于一体了，就像周立宸董事长所说：“我们从未忽视任何一种需求，也从未忘记任何一种生活，我们一直努力着，将服饰带给人们的温暖，传递到更多角落。我们愿意做点点微光，照亮每一个相信光的人。”

正当时，开启超级国民品牌新征程

再回到企业长青来讲，要成为企业常青树，需要在产品主义的底色上找到无限可能，将企业的价值理念与产品主义结合，并且企业还要学会与时俱进，主动迎接各种变化带来的挑战，不断创新，才能在市场立于不败之地。

德鲁克说过，企业是社会的重要器官，企业不是为它们自身而存在，而是为实现特定的社会目标、为满足社会、社群以及个人的特定需求，让社会变得更好而存在。

在对过去和当下进行总结的同时，海澜之家还发布了“开启数智化零售新征程”、“精研门店战略布局”、“海澜云服实验室”三大未来发展战略：

1. 开启数智化零售新征程

全面激活品牌的数字生命力。通过“数智化”完善全产业链信息系统，实现从供应商信息到产品研发、入库，云仓再到门店动销全链路覆盖，完善的大数据系统确保了全产业链的信息畅通，强化产品、品牌、渠道的精准落地，让公司夯实线下优势同时，实现线上线下协同共振，拉长品牌增长曲线。

2. 精研门店战略布局

打造优异的购物体验。海澜之家真诚陪伴用户20年，用户忠诚度极高，在用户体验反馈中，“归属感”是高频用户的共识。海澜之家将延续这一优良传统，革新门店业态，以“精布局、高品质、强体验”为指引，加速进军地标性商业综合体，团结海澜之家集团品牌资源，打造满足全家人所需的一站式购衣体验。

3. 打造海澜云服实验室

为服装注入科技力，为产业注入生命力。海澜之家持续加码研发与技术突围，将打造集新型材料研发、面料研发、服装设计与开发、数字化服装等于一体的综合研发基地，向“科技、时尚、绿色”转型提升，致力于创造更多服务于用户及行业的产品，助力行业发展。

高瓴集团张磊曾提到，你的生意模式能赚多少钱不是由你决定的，最终要看你给这个社会、给消费者创造了多少价值。

整合了20年发展经验和10年数字化转型成果，海澜之家所输出的三大战略就是对服装行业研发、生产、电商、门店整合应用的突破性尝试，让用户和合作伙伴切身感受到海澜之家品牌的高质量发展，在开启超级国民品牌新征程的同时，也是不断在为服装行业的未来发展注入信心。

“让人人身着有生命力的好服饰，去创造各自闪烁光采的人生，共铸光彩熠熠的时代。让我们一起陪着那些散发着光采的人们，一起与发光者同行。”周立宸董事长在海澜之家20周年品牌价值宣传片中如是说。

一家企业走向伟大的第一步，是愿意做困难但有价值的事，走难走却正确的路。也许我们会经历跌跌撞撞，但只要坚持，不断突破，终将天堑变通途。

愚者贪捷径，智者入窄门。要始终相信，对的事情，从来不怕难、也不怕远。

排版 | 敲敲

审校 | 小米 轮值主编 | 徐悦邦