心理学法则第一印象为什么这么重要首因效应给出了解释,6个经典心理学效应

在社会交往中，我们经常会遇到一些交往障碍。比如，与陌生人交往时，我们是不是经常觉得沟通困难，两人相对无言？为什么别人的人缘很好，自己的朋友却寥寥无几？相见恨晚的异性，为什么真正走到一起后，却又很快分开了？

唯有心与心的交流，才能产生共鸣，拥有更多的知己朋友。社交中的效应与定律，教给你人际交往中的实用技巧，帮助你窥探复杂的人性心理，找到那把开启心锁的钥匙。

1923年秋，冯玉祥将军担任“陆军检阅使”时，原配夫人不幸因病去世。很多姑娘四处托人介绍，想成为陆军检阅使夫人。冯玉祥采取当面考试的办法选择配偶，跟每一位姑娘谈话前，都要询问对方一个看似简单的问题：“你为什么和我结婚？”许多姑娘坦率地说：“因为你的官儿大，和你结婚，就是官太太。”“你是英雄，我崇拜你。”听到这样千篇一律的回答，冯玉祥将军失望地摇摇头，表示拒绝。

一次，一位叫做李德全的姑娘被介绍给冯玉祥将军见面。当问及这个相同的问题时，李德全爽直恳切地说：“上帝怕你办坏事，派我来监督你！”冯玉祥将军心头一震，立即对这位看似平凡的姑娘刮目相看，不久便与她结为伉俪。仅凭一句个性十足的话，李德全便给冯将军留下了不俗的“第一印象”，为日后喜结良缘打下了基础。

首因效应，又称作“第一印象效应”，指两个素未谋面的陌生人第一次见面时所获得的初次印象。第一印象真的有那么重要，能够对今后的相互交往产生难以磨灭的影响吗？

为了揭秘首因效应的奥秘，心理学家设计了一例较为典型的心理实验：心理学家让两组被试者同看一张照片。他对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯；对乙组说，这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。

结果，甲组的人异口同声地描述道，照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶；额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。乙组的人则赞美道，他目光深沉，表明他聪慧睿智；高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。

这个实验表明，若第一印象形成了肯定的心理定势，会使人在后续了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质；相反，若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的品质。

在人们的日常交往中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠言行举止、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。初次谋面时，一声温馨的问候，一张甜美的笑靥，一身得体的服饰，一个优雅的举动，都能给对方留下美好的第一印象，而且这种良好的印象将会持续保留下去。因此，在交友、求职、谈判等社交活动中，我们可以充分利用第一印象的效应，将自己最美好的一面展示给对方，为日后进一步的深交打下良好的基础。

很多男女第一次见面便相互爱慕的例子，便包含了首因效应的成分。或许他原本不修边幅，碰巧那天他心血来潮，精心修饰一番，显得风度翩翩；或许她原本相貌平平，恰好那天她穿上飘逸的白裙，偏在最美丽的时刻邂逅了他。如同惊鸿一瞥，他们一见倾心。尽管日后他们各自露出了本相：他，邋遢粗犷；她，容貌普通。然而，初次相见时美妙的印象早已镌刻在彼此的心上，延续着他们在彼此心中的美丽。

有一位新闻系的毕业生四处应聘无果。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”

只见他机敏地从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，从而为自己赢得了一份满意的工作。

生活中也有一些原本很优秀的人才，因为某些原因没有给别人留下较好的第一印象，险些与成功擦肩而过。

马鸣是某高校研究生学院的高材生，毕业后他到一家知名公司应聘。应聘的那天，快到结束时间时，马鸣才急匆匆地赶到了公司。只见他身穿一件红格子衬衣，满头大汗，头发凌乱。招聘的老总见了他这副尊容，皱了皱眉头，准备将他草草地打发走，见他的履历上写着研究生毕业，便满腹疑惑地问了他几个很刁钻的专业问题。马鸣回答得头头是道。最后，老总考虑再三，决定录用马鸣。

第二天，马鸣第一次来上班时，老总对他说道：“你给我的第一印象太坏，如果不是你后来回答问题时相当出色，一定会被淘汰的。”马鸣忙问原因。老总说道：“面试时你衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，一点儿也不像个研究生。”马鸣听罢，告知了原委。

原来，他在去公司应聘的路上，遇上路边发生车祸，他协助司机将伤员送往医院后，发现衣服被染上了血迹。他忙回家换衣服，碰巧衣服没干，只好借穿了表弟的衣服，然后气喘吁吁地赶到公司。时间虽然赶上了，却是一副狼狈相。老总知道原因后，会心一笑，善意地提醒他以后一定要给别人留下良好的第一印象。马鸣的工作很出色，不出半年，就被升为业务主管，深得老总的器重。

尽管人们知道第一印象并不完全可靠，甚至还有可能会出现很大的差错。但是，绝大多数的人还是会下意识地跟随第一印象的感觉走。我们在日常交往过程中，除了注重自身的仪表风度、言谈举止，为他人留下美妙的第一印象外，还要克服第一印象给认知带来的障碍。我们在结交朋友时，不能仅凭第一印象就妄加判断，这样往往容易错判奸良，带来不可弥补的遗憾。“路遥知马力，日久见人心”，人心是复杂的，真正的朋友或许并没有给你留下美好的第一印象，但绝对是那个在你危难时伸出援手的那个人。

比尔第一次到公司上班，风度翩翩的副经理戴伊对比尔十分热情，向他详细地介绍公司，带他到各部门参观。比尔对他感恩不尽，认为戴伊是个讲义气的朋友。相反，公司里的工程师劳德鲁普见到比尔时，只顾忙着手上的活计，连招呼都懒得打。比尔便因此断定劳德鲁普是个冷血动物，不值得深交。此后，比尔跟戴伊较为亲密，刻意疏远劳德鲁普。哪知没过多久，戴伊利用比尔的信任和年轻，让他吃了一次大亏，比尔追悔莫及；然而帮助他挽回名声的恰恰是被他敬而远之的工程师劳德鲁普。之后，比尔反思自己，不该仅凭一时的好恶来取舍朋友。

我们在日常交往中，既要重视第一印象，将自己最光彩的一面展现给陌生朋友，也要规避第一印象带来的错觉，不能仅凭一时的印象就对他人轻下结论。

以上文章来源于《改变生活的心理学法则》，如内容有误或侵权请联系作者。

为何人们会对“第一印象”深信不疑？

当人与人初次见面时，由于彼此不了解，都只能从外表上去判断对方到底是怎么样的人，这是首因效应的表现。
首因效应其实是优先效应，当初次给人的印象不好时，后面很难能改变人的第一印象，它指人在 社会 交往中，给人留下第一印象很重要，对印象的形成影响很大，这就是为何人对第一印象深信不疑的原因。

以前的一个同事，老大不小了，自主能力差，又懒散，不善交流，我行我素，到了结婚的年龄，谈一个吹一个，自己不总结，不认真对待，完了就抱怨，为什么没有好姑娘看上他。本着对同事的大事关系，大家一致总结了，要他克制自己的习惯，收拾好自己的仪容，改掉邋遢的毛病。

在 社会 上，在生活中，大家都知道，陌生人第一次见面，第一印象非常重要，它决定了彼此是否以后还有交集。比如在男女见面上，不好的印象将会导致彼此并无好感，进而不会再去深入交流。比如找工作上，不修边幅，会失去工作的机会。

一屋不扫何以扫天下，自己都把自己收拾不利索，到了别人那里，别人看了也会不舒服。一旦初次印象不佳，以后的影响会很大。

如何才能让自己给别人有一个好的第一印象？

1，仪容仪表
人靠衣裳马靠鞍，好的穿着，好的精神面貌，会给第一次见面加分，给别人留下好印象。人总是喜欢干净的，快乐的人。

2，谈吐
要会说话，情商高，说话能说到对方的心坎上，这个需要自己学习，揣摩，体会。交流的多了，经历的多了，自然而然就会有。

第一印象很重要，你不知道这个陌生人是否是你以后的贵人或者是重要的人，你只有抱着一个谦虚的心，善良的心，修炼好自己的内心，收拾好自己的外在形象，去迎接每一个与你有交集的陌生人。

建立第一印象的过程，就是对一个人“贴标签”的过程。我们对一个人一旦贴上标签，就等于对一个人“定性” ，我们以后就会按照这个标准与这个人打交道。
对于一个新的事物，尤其是人，我们做的第一件事，也是最重要的一件事，就是快速对他形成判断，然后贴上标签。这个标签就是第一印象 。如果没有标签我们将无法和他建立交流。
这就是心理学的“首因效应”，大家都是拿这个效应去解释第一印象为什么那么重要。首因效应又叫先入为主效应。但是为什么会有首因效应，没有人说清楚。首因效应只是一种现象，我们并没有说到它的本质。心理学上的很多定律还有各种各样的效应，其实都是现象。
当我们对一个人形成第一印象的时候，就等于给这个人贴了一个“标签”，我们以后就会按照这个标签跟这个人相处。如何相处的标准，就会按照这个标签来定。哪怕我们贴错了标签，对这个人形成了错误的判断，但是我们也会按照这个标签来打交道。
我们会按照对别人的第一印象来与之交往。反过来，别人也会按照对我们的第一印象，来与我们交往。
在交往的过程当中，如果发现彼此的标签贴错了。我们可以撕了原有的标签，然后重新再贴。但是，现在的人都非常忙， 我们没有过多的时间彼此长时间相处。如果第一印象不好，我们就失去了更改标签的机会。
或者说，形成第一印象的时间非常短，可以短到几秒钟。对一个人建立判断非常重要。但是我们为什么不对一个人做一个全面的分析和了解才形成判断，而是只花费的这么短的时间就建立了印象。而且，我们还如此信赖自己所建立的第一印象。
建立第一印象的不是我们的头脑，而是我们的灵性觉知。头脑没有这么快的反应能力，只有心灵才有如此强大的能力。我们越是过多的使用头脑，我们的第一印象就越不准确。
快速形成印象的能力，是人类的本能。他说明了我们对一个事物形成判断的时间不需要很长，也没必要花费很长时间。只要抓住事物的关键，就能对是我形成核心判断，标签就贴好了。
我们对身边的朋友、同事都贴的有标签，我们在他们的心中也有他们的标签。

你是一个什么样的人对别人来说并不重要，重要的是他认为你是一个什么样的人。他就是按照他对你贴个标签来形成认知的。
所以说第一印象非常重要。不要忘了， 我们在给别人贴标签的时候，别人也在给我们贴标签。

我们常说第一印象很重要，因为别人看你第一眼留下的是什么影响，以后很长一段时间可能都会以同样的眼光去看待你，那么第一印象的重要性原理是什么呢?我们可以来了解一下第一印象效应。

　　一、第一印象效应

　　第一印象效应是指人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应。也叫首次效应、优先效应或首因效应，是由由美国心理学家洛钦斯首先提出的，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。

　　这也是我们常说的第一印象的重要性原理。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

　　反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

　　第一印象效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。

　　二、第一印象的重要性有多高?

　　第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。那么第一印象的重要性到底有多高呢?

　　《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大!

　　在一个经典研究中，心理学家 Solomon Asch 将被试分为两组，分别看关于 A 或 B 的性格描述，然后请他们评价具有这些特质的是一个怎样的人。

　　A：聪明的，勤奋的，冲动的，挑剔的，固执的，善妒的

　　B：善妒的，固执的，挑剔的，冲动的，聪明的，勤奋的

　　你会发现，其实对这两个人的描述都是一样的，除了排序有变化。但结果告诉我们，A得到了更多正面积极的评价，而 B 却被贴上了很多负面标签。可见，第一印象真是非常重要。

　　所以，平时我们去面试和约会，或是想结识新朋友，一定要注意自己的穿着打扮和言行举止哦，第一印象很重要，恋爱约会也是如此。

人与人之间的交往，第一印象通常先入为主，包括神态、表情、衣着、谈吐等。也就是说通常讲的比较重视最先得到的信息，并迅速在大脑里对此作出的判断。当然，这种印象有可能是对的，亦有可能是错的。
在现实生活中，往往会因为第一印象而忽视后续的信息，觉得自己想象的信息己足够证明事实的观点，从而不再关注其它相关信息。在知觉心里常常会认为第一印象得到的信息才是最有价值的。

如果说第一印象觉得对方很好很友善，那么自然而然相互沟通就会很顺畅。如果双方第一眼就非常喜欢上了对方，那么他们关系则会发展的很好，反之则发展不顺。

总的来说，第一印象能在极短的时间里快速形成了判断，在我们日常生活中较为常见，亦有经验的积累形成，对人际交往往往起到重要影响。
为什么人会对第一印象深信不疑？

我们如果想要了解这个问题，那就要先从人的认知来看问题。

（一）

人的认知是递次形成的，首先形成的认知，我们叫做首因效应，也叫第一印象。后来产生的认知，都是建立在第一认知基础上的。这就像是我们学数学，一定是先从1.2.3这样的数字开始的，我们知道怎样计算1+1=2，12+12=24却不识数字，几乎是不可能的。我们认知任何事物都会经验这样的一个过程，因此，第一印象一担形成很难改变。改变第一印象就等于是，你要放弃原来的认知，重新建立一个新的认知架构。但是，这也几乎是不可能的事情，因为我们的第一印象并不需要人的意识来参与。因此，对于第一印象，大部分的时间里，我们是无条件信任的。

第一印象有助益同时也会有妨害

（二）

是不是第一印象形成了，我们就没有办法改变了？也并不是这样，我们介绍两种改变第一印象的方法。

1.调整认知的方向：我们说第一印象很难改变，然而顺着这个方向，我们可以扭转这个认知的方向。

2.调整事件中的价值观。

以上希望可以帮到您！
我是心理领域创作者，这个问题从心理学的角度很好解释。

在心理学上，对于两个人初次接触给彼此留下的印象称之为 首因效应 。也就是我们日常生活中所说的第一印象。泛指对方给自我留下的样貌、言谈、举止、行为等各方面的表现，对自我形成各项感知觉。这种印象是 比较深刻 的。
比如我们初次见面一个人，看着这个人长得还不错，应该是个人善心美的人。但是，很快发现这个人嘴上不饶人，说话带脏字，还喜欢贪小便宜。那么这种 互相矛盾的冲击 ，会瞬间给这个人打上一个“表里不一”的标签，从而心理开始排斥这个人，并且 持续很长时 间。

所以，如果你想要和一个刚认识的人有继续交往的机会， 第一印象一定要管理好 ，给对方留下深刻的好印象，才能继续交往成为朋友或合作伙伴。

心理学上对于刻板印象的定义是：人们 习以为常带来的印象 总结。这种概念是经过长时间、很多人一起发现、讨论得出的结果。对于某一方面具有概括的作用。比如，我们在夏日里，一谈到西瓜，就很觉得自己马上就不热了，不渴了，因为西瓜的刻板印象就是 清凉解渴 。
那么，对于人物来说，刻板印象就是之前对于此类人的 一个大概总结 。比如，我们看到一个满是 纹身 的人的第一反应是远离这个人。为什么？因为我们在电影、电视等媒体中，只有坏人或者 社会 上的混混才会纹身。那么这个就是刻板印象起了作用，在第一印象的时候，潜意识自动对这个人进行了判断。

那么，生活中，我们如何来管理自己遇到的第一印象呢？我觉得就是 客观 的看待它。因为现在生活， 演戏 基本是很多人的拿手好戏。所以当初次接触到一个人的时候，对方所表现出现的， 未必 就是此人的真实性格、内心等，很可能是包装过的。
而对于我们自己潜意识里面的刻板印象而判断的第一印象，也不要 以偏概全 的进行判断。毕竟，在不理性的刻板印象之时，很多时候是偏见的。比如，还是 纹身 这个事儿，现在很多喜欢美的人，都有点纹身。那么， 并不代表 着对方就不是一个好人。

第一印象映入的是眼睛，想要走入内心，还是得需要 近因效应 。也就是我们常说的，熟悉了，才会对一个人真正意义上的判断好与坏。
首因效应是指个体在 社会 认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。对于这种因信息输入顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。

一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。

另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。
实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。

人总是倾向于最先接受到的信息来行成对别人的印象，第一印象也称初次印象！人对于任何“第一”的事物都具有极强的记忆能力。人们相交第一印象的作用是持续时间最长的，“一见倾心”“一见如故”等等！人们主观意识就是你看见的第一个事物，你会自己给它一个评判，所有好的坏的都是自己直观感受到的！这就涉及了一个问题，确认自己的观点，否认别人不同的观点！

人对外界世界的认识都是通过大脑已经形成的经验产生主观印象。所以就会有先入为主，光环效应之类的说法，当有新事物产生时，第一印象就是首先拿来对比的经验。

首因效应是什么意思

首因效应是什么意思

　　首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。以下是我为大家整理的首因效应是什么意思，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　首因效应是什么意思1

　　在心理学上，“首因效应”说明了第一印象在人际交往中的重要性。世界上优秀的销售人员都十分重视利用首因效应给客户制造好感。在推销中,懂得形象包装的推销员，将是永远的赢家。相反，不注重自己形象的业务员往往容易被客户拒之门外或被客户冷漠相待。

　　销售的本质就是人与人之间的沟通、交流。在销售中，推销员往往是先推销自己，再推销自己的产品。如果第一步就失利了，那么第二步就很难成功。调查表明，客户之所以接受推销，并不是因为特别信赖产品的质量，往往是销售员给客户的第一印象起到了关键性的作用。据美国纽约销售联谊会统计，约有70%的客户是因为喜欢和信任推销员，才作出购买决定的。

　　既然第一印象如此重要，那么推销员怎样打造自己的形象才能给客户留下良好的第一印象呢?

　　穿戴服饰的原则。

　　作为一名销售人员，一定要注重自己的穿着：外套、裤子、领带、袜子等要搭配好，样式应以中庸为主，不要太流行，也不宜太老土;颜色不要太显眼夺目;大小要合身。要根据季节穿衣，夏天穿浅色，冬天穿深色。要根据拜访场合选择着装，到工厂不要穿西装，到客户的办公室不要穿短裤、拖鞋。

　　值得注意的是，女推销员不宜穿得太花哨，不要浓妆艳抹，不要穿跟过高的鞋子，不要佩戴太多饰品。可能的话，推销员记得带个公文包，带一支笔。在客户的`办公室不要脱衣服,这样会影响推销员的形象。

　　注意神态举止。

　　在与客户见面时，客户除了直观地看到你的着装打扮外，还能看到你的神态举止。有些推销员非常羞怯，举止放不开，走路蹑手蹑脚，坐下来之后前顾后盼，动作过分轻柔，生怕发出一点儿声响，这是非常不自信的表现，会给客户留下不好的印象。相反，如果推销员充满自信地与客户交谈，声音洪亮、谈吐自如、举止得体,那么就很容易赢得客户的尊重和好感。

　　在神态举止方面，有这样几点值得推销员注意：不要随地吐痰、不要目光闪烁不定;关门时不要太用力;坐下后不要动来动去，最好不要跷二郎腿;交换名片后，不要把玩名片，认真地看一下之后应该收起来;记得保持自然的微笑;等等。

　　声音要有感染力。

　　作为一名销售人员，声音是否有感染力，会直接影响你在客户心目中的形象。一般来说，要想让声音具有感染力，一定要注意这样几个问题：

　　第一，口齿清晰。

　　在与客户交谈的时候，吐字清晰是最基本的要求，只有这样才能让别人明白你的意思。这对销售人员来说,是一项最基本的要求。如果销售人员发音不准，吐字不清，是很难感染客户的。相反，还很容易造成误解，引起客户的反感。

　　第二，表达流畅。

　　表达流畅是思维敏捷的体现。相反，如果说话结巴，频繁地、没有任何征兆地停顿、中断，会让客户听得非常不舒服。最后客户很可能没有耐心听了，干脆请你走开。如果你在这方面做得不够好，那么见客户之前，应该做好充分的准备：熟悉产品介绍内容、多练几遍自我介绍。在与客户交谈的时候，放平心态，保持镇定，千万不要紧张，这也有助于自己流畅地表达。

　　第三，声音洪亮。

　　有些销售人员说话声小得像蚊子,唯恐被人听见，显得非常紧张和胆小,这样的话语是很难产生感染力的。相反，如果你的声音洪亮，客户会从你的声音里感受到你的热情和自信，从而对你的产品产生期待。

　　第四，语速适中。

　　要想声音有感染力，就要注意语速。语速太快，客户可能反应不过来,听不明白。语速太慢，客户听得也累。只有语速适中，才能取得良好的谈话效果。

　　第五，停顿恰当。

　　在向客户介绍产品时，恰当的停顿是非常重要的。停顿起着承上启下,或提示重点、或总结中心、或吸引客户注意、或激发客户好奇的作用。在停顿的时候，可以配合一定的身体语言。比如，停顿时可以低头沉思、双手握拳、眉头紧皱等，这些动作都能吸引客户的注意力，激发客户的兴趣。

　　首因效应是什么意思2

　　产生原因

　　首因效应是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。对于这种因信息输入顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。

　　一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。

　　另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。

　　实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。

　　理论解释

　　1.系列位置效应的一种形式，指识记一系列项目时，系列开始部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。如将每个项目的呈现时间由1秒改为2秒，则可增强首因效应而不影响近因效应。原因在于呈现较长时间使开始部分的项目有更多的复述时间，有利于长时记忆的贮存。

　　2.社会知觉效应的一种形式，指在人际知觉过程中最初形成的印象起着重要的影响作用，亦即“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并决定着以后双方交往的进程。20世纪40年代中期，美国社会心理学家S.E.阿希在有关印象形成的实验研究中首先发现这种现象的存在，但未引起足够的重视。至50年代后期，洛钦斯（A. S. Lochins）对这种现象进行了系统的研究，不仅证明了它是普遍存在的，而且证明了它的作用的强烈性和持久性。一般有两种归因性解释：

　　（1）原型论，属格式塔心理学传统，认为第一印象构成一个格式塔原型，随后的交往信息以这个原型为基础来理解，并整合到这个原型之中；

　　（2）互动论，认为在互动过程中，知觉主体是以对知觉对象所形成的第一印象为基础来交往的，这种交往方式当然易于在知觉对象身上诱发出与第一印象相吻合的反应特征，从而反过来加强知觉主体对知觉对象所形成的第一印象。

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